和字母都必须准确无误。

高语境沟通是委婉、不详细和暗示性的。例如，一个不直接的语言表达，例如“我会想一想的”，可能在日本会被理解为拒绝，但你也可以假定它的意思在当下语境里是显而易见的，无须口头说明。你被期待能够在对方的字里行间找到线索，了解文化语境和无须言明的规则、仪式和规范。

一位在美国工作的日本经理如此形容高语境和低语境沟通模式的区别：“当我们说一个词时，我们能理解10个词。但是在这里，你得说10个词，才能理解一个词。”例如，这位日本经理在美国得这样说话：“我们的办公室已经搬到川崎了。从车站走到办公室实在太远，所以我不得不买一辆车。我在考虑买一辆本田牌汽车。”“如果你听到这条信息里的十分之一，你就应该能理解那余下没说的十分之九。也就是说只要有十分之一的信息，你就能理解这条信息的全部内容了。”

个人主义和集体主义价值观会显著影响冲突管理中的沟通形态的选择。个人主义、低语境的文化在管理冲突时偏爱直接竞争或妥协的手段。

这类文化在冲突里的沟通方式是公开而直接的，甚至有时会“坦率得残忍”。当来自集体主义文化的成员在“拐弯抹角”时，美国人往往会很不耐烦。回避冲突会让大多数美国人感到不舒服甚至焦虑不安。集体主义、高语境的文化在管理冲突时则偏爱回避或迁就的方式。果敢对峙被视为粗鲁和冒犯的行为。它过于直接、大张旗鼓、令人不和字母都必须准确无误。

高语境沟通是委婉、不详细和暗示性的。例如，一个不直接的语言表达，例如“我会想一想的”，可能在日本会被理解为拒绝，但你也可以假定它的意思在当下语境里是显而易见的，无须口头说明。你被期待能够在对方的字里行间找到线索，了解文化语境和无须言明的规则、仪式和规范。

一位在美国工作的日本经理如此形容高语境和低语境沟通模式的区别：“当我们说一个词时，我们能理解10个词。但是在这里，你得说10个词，才能理解一个词。”例如，这位日本经理在美国得这样说话：“我们的办公室已经搬到川崎了。从车站走到办公室实在太远，所以我不得不买一辆车。我在考虑买一辆本田牌汽车。”“如果你听到这条信息里的十分之一，你就应该能理解那余下没说的十分之九。也就是说只要有十分之一的信息，你就能理解这条信息的全部内容了。”

个人主义和集体主义价值观会显著影响冲突管理中的沟通形态的选择。个人主义、低语境的文化在管理冲突时偏爱直接竞争或妥协的手段。

这类文化在冲突里的沟通方式是公开而直接的，甚至有时会“坦率得残忍”。当来自集体主义文化的成员在“拐弯抹角”时，美国人往往会很不耐烦。回避冲突会让大多数美国人感到不舒服甚至焦虑不安。集体主义、高语境的文化在管理冲突时则偏爱回避或迁就的方式。果敢对峙被视为粗鲁和冒犯的行为。它过于直接、大张旗鼓、令人不安。例如，回避正面冲突就是“泰国文化里的核心元素。表达情绪和兴奋被视为不礼貌、不恰当和威胁性的行为”。泰国人会回避冲突，展现尊重、得体、礼貌、谦虚，并控制自己的情绪。同为集体主义文化的马来西亚也重视和谐，排斥果敢，并且会给对方留面子。马来西亚人很少采用强制手段，因为这被认为过于具有攻击性。

设想一下，典型的中国人和美国人会如何处理冲突。例如，中国文化“以和为贵”，这种哲学暗含了回避冲突的首要地位，因为冲突会造成麻烦并破坏和谐。对冲突处理不当会令个人和整个团体蒙羞。因此，当美国人想要迅速解决任务冲突时，中国人却会优先关注关系冲突，在冲突各方都拿出时间来重新修复关系之后，他们才会考虑解决任务冲突。对于美国人而言，这完全是浪费时间。

然而，集体主义文化在处理跟其他文化个体间（团体外）的冲突时，与处理文化内部冲突（团体内）时，做法往往大相径庭。尽管并非初衷，但集体主义文化常常采用竞争/强制手段来处理与外部人士之间的冲突，尤其是当双方利益高度不兼容时。在这类情况下，恶性争吵甚至武力冲突都不罕见。

管理跨文化冲突是很难的，因为不同文化对不同沟通模式恰当性的期待度不同。处理此类冲突的关键就是要灵活使用沟通手段，满足各种文化的期待。不要放弃合作，但若冲突中涉及集体主义文化下的成员，你要准备好在适当的时候做出妥协。同时，你要认识到在大多数跨文化冲突里，竞争/强制都是低效能和不恰当的。安。例如，回避正面冲突就是“泰国文化里的核心元素。表达情绪和兴奋被视为不礼貌、不恰当和威胁性的行为”。泰国人会回避冲突，展现尊重、得体、礼貌、谦虚，并控制自己的情绪。同为集体主义文化的马来西亚也重视和谐，排斥果敢，并且会给对方留面子。马来西亚人很少采用强制手段，因为这被认为过于具有攻击性。

设想一下，典型的中国人和美国人会如何处理冲突。例如，中国文化“以和为贵”，这种哲学暗含了回避冲突的首要地位，因为冲突会造成麻烦并破坏和谐。对冲突处理不当会令个人和整个团体蒙羞。因此，当美国人想要迅速解决任务冲突时，中国人却会优先关注关系冲突，在冲突各方都拿出时间来重新修复关系之后，他们才会考虑解决任务冲突。对于美国人而言，这完全是浪费时间。

然而，集体主义文化在处理跟其他文化个体间（团体外）的冲突时，与处理文化内部冲突（团体内）时，做法往往大相径庭。尽管并非初衷，但集体主义文化常常采用竞争/强制手段来处理与外部人士之间的冲突，尤其是当双方利益高度不兼容时。在这类情况下，恶性争吵甚至武力冲突都不罕见。

管理跨文化冲突是很难的，因为不同文化对不同沟通模式恰当性的期待度不同。处理此类冲突的关键就是要灵活使用沟通手段，满足各种文化的期待。不要放弃合作，但若冲突中涉及集体主义文化下的成员，你要准备好在适当的时候做出妥协。同时，你要认识到在大多数跨文化冲突里，竞争/强制都是低效能和不恰当的。谈判策略

谈判“是两方或多方做出共同决定的过程”。谈判策略就是我们在冲突出现时洽谈这些共同决定的方式。本节我会讨论到冲突谈判中常用的策略。

以牙还牙：以其人之道还治其人之身

以牙还牙策略始于合作的举动，如果谈判的另一方或几方也有合作的意愿，你就可以继续原有做法（你的回报）。但如果对方用竞争行为回报你的合作行为，那么你也可以采取竞争手段。

那些信奉以牙还牙的人可以在看到合作苗头之后再利用这种策略。以牙还牙有利于维持合作的状态，因为你在对方有所表示之后回报以合作，这也会鼓励对方继续合作下去。在某些情况下，以牙还牙策略对达成合作有一定的作用，尤其是当参与者都强硬且公平时。但在真实世界里，这条策略有可能激化矛盾，不断恶化的负面沟通可能会导致破坏性冲突。在冲突中，我们倾向于用对方的手段来攻击对方。在以牙还牙的过程里，“一旦争端开始了，它就会无穷尽地继续下去”。如果有人试图作弊、勒索或在纠纷中利用你，你应该以德报怨吗？如果对方开始急躁，你应该发火吗？如果你的对手让你做出荒谬的让步，你应该满足对方的要求吗？以上这些听起来像是有效沟通吗？正如费希尔（Fisher）和布朗（Brow）解释的：“如果你正在自取灭亡，那我没必要照做。三个臭皮匠，赛过诸葛亮。但一个臭皮匠，也比没有强。”以牙还牙策略会让我们始终跟对方在同一个水平上行谈判策略

谈判“是两方或多方做出共同决定的过程”。谈判策略就是我们在冲突出现时洽谈这些共同决定的方式。本节我会讨论到冲突谈判中常用的策略。

以牙还牙：以其人之道还治其人之身

以牙还牙策略始于合作的举动，如果谈判的另一方或几方也有合作的意愿，你就可以继续原有做法（你的回报）。但如果对方用竞争行为回报你的合作行为，那么你也可以采取竞争手段。

那些信奉以牙还牙的人可以在看到合作苗头之后再利用这种策略。以牙还牙有利于维持合作的状态，因为你在对方有所表示之后回报以合作，这也会鼓励对方继续合作下去。在某些情况下，以牙还牙策略对达成合作有一定的作用，尤其是当参与者都强硬且公平时。但在真实世界里，这条策略有可能激化矛盾，不断恶化的负面沟通可能会导致破坏性冲突。在冲突中，我们倾向于用对方的手段来攻击对方。在以牙还牙的过程里，“一旦争端开始了，它就会无穷尽地继续下去”。如果有人试图作弊、勒索或在纠纷中利用你，你应该以德报怨吗？如果对方开始急躁，你应该发火吗？如果你的对手让你做出荒谬的让步，你应该满足对方的要求吗？以上这些听起来像是有效沟通吗？正如费希尔（Fisher）和布朗（Brow）解释的：“如果你正在自取灭亡，那我没必要照做。三个臭皮匠，赛过诸葛亮。但一个臭皮匠，也比没有强。”以牙还牙策略会让我们始终跟对方在同一个水平上行事。尽管它是一个常用的谈判策略，但我并不推荐它。

改过自新：传播救赎

第二条谈判策略叫作改过自新。有些人在谈判开始时表现出强硬或竞争，然后又采用这条策略，进行合作并提出较为宽松的要求。在必要的时候表现出竞争的态度能够诱导对方进行合作。不同于投桃报李，你试图先展现合作的态度来打破冲突螺旋。

这条策略有个非常有趣的版本，就是欧斯古德（Osgood）的“坚毅”（GRIT）策略。坚毅的意思是逐步（Graduated）、互惠（Reciprocated）、主动（Iitiatives）地减少紧张（Tesio Reductio）。“坚毅”最初是为了反对国际军备竞赛提出的，它也曾被用来减少国际冲突。“坚毅”试图打破冲突螺旋，并让双方开始一个逐步降级的循环，于是破坏性冲突就变成了建设性冲突。这条策略的具体步骤顺序如下：

1.发表诚恳的公开声明，表达降级冲突的愿望。

2.具体说明你会做出的让步，阐明你会在何时、如何采取、何种行动。

3.在对方让步后紧随其后，但是不要把自己的做法当成给对方的回报。

4.鼓励但不要求对方的回报。事。尽管它是一个常用的谈判策略，但我并不推荐它。

改过自新：传播救赎

第二条谈判策略叫作改过自新。有些人在谈判开始时表现出强硬或竞争，然后又采用这条策略，进行合作并提出较为宽松的要求。在必要的时候表现出竞争的态度能够诱导对方进行合作。不同于投桃报李，你试图先展现合作的态度来打破冲突螺旋。

这条策略有个非常有趣的版本，就是欧斯古德（Osgood）的“坚毅”（GRIT）策略。坚毅的意思是逐步（Graduated）、互惠（Reciprocated）、主动（Iitiatives）地减少紧张（Tesio Reductio）。“坚毅”最初是为了反对国际军备竞赛提出的，它也曾被用来减少国际冲突。“坚毅”试图打破冲突螺旋，并让双方开始一个逐步降级的循环，于是破坏性冲突就变成了建设性冲突。这条策略的具体步骤顺序如下：

1.发表诚恳的公开声明，表达降级冲突的愿望。

2.具体说明你会做出的让步，阐明你会在何时、如何采取、何种行动。

3.在对方让步后紧随其后，但是不要把自己的做法当成给对方的回报。

4.鼓励但不要求对方的回报。5.不要做出会让你自己处于弱势或无防备境地的高风险让步。不要放弃你的阵地。

在竞争式冲突中采用这条策略推进合作的人，如果发现一段时间之后事情仍然没有进展的话，应该考虑再做出一次让步。这就体现出“坚毅”策略的最大弱点——它看起来好像在奖励对方的顽固行径。因此，不要在没有回报的情况下一次又一次让步。这条策略可能需要耐心和坚持。先做出小小的让步，如果对方没有马上回报的话就撤回让步，这不是真正的坚毅。

立场议价：强硬与软弱

在立场议价里，双方都会在关键问题上坚持立场，然后他们会反复讨价还价，直到有人做出让步，最终达成一致。立场议价有两种类型，强硬型与软弱型。强硬的议价者把谈判看成一场愿望的竞赛。他们靠力量在利益冲突里进行谈判，这在外交事务里很常见。做法的重点在于传达自己的力量和弹性，最终让对方屈服。

强硬议价是一种竞争/强制性策略。强硬的议价者可能会为了打败对方而采用虐待或卑鄙手段。当冲突双方都在强硬议价时，战争就打响了。双方都只想让自己利益最大化(我而不是我们取向），不想用最公平和有建设性的方案来解决利益冲突。公开立场往往是极端和丧失理智的。最强硬的议价者会公开为自己的立场辩护，而且他们的立场会越来越强势。立场也体现出了他们的自我中心（任务冲突也变成5.不要做出会让你自己处于弱势或无防备境地的高风险让步。不要放弃你的阵地。

在竞争式冲突中采用这条策略推进合作的人，如果发现一段时间之后事情仍然没有进展的话，应该考虑再做出一次让步。这就体现出“坚毅”策略的最大弱点——它看起来好像在奖励对方的顽固行径。因此，不要在没有回报的情况下一次又一次让步。这条策略可能需要耐心和坚持。先做出小小的让步，如果对方没有马上回报的话就撤回让步，这不是真正的坚毅。

立场议价：强硬与软弱

在立场议价里，双方都会在关键问题上坚持立场，然后他们会反复讨价还价，直到有人做出让步，最终达成一致。立场议价有两种类型，强硬型与软弱型。强硬的议价者把谈判看成一场愿望的竞赛。他们靠力量在利益冲突里进行谈判，这在外交事务里很常见。做法的重点在于传达自己的力量和弹性，最终让对方屈服。

强硬议价是一种竞争/强制性策略。强硬的议价者可能会为了打败对方而采用虐待或卑鄙手段。当冲突双方都在强硬议价时，战争就打响了。双方都只想让自己利益最大化(我而不是我们取向），不想用最公平和有建设性的方案来解决利益冲突。公开立场往往是极端和丧失理智的。最强硬的议价者会公开为自己的立场辩护，而且他们的立场会越来越强势。立场也体现出了他们的自我中心（任务冲突也变成