（3）经营项目定位：品牌即品类

经营项目的确定，要根据自身能力、目标顾客需求、竞争对手来确定。单一项目的美容院，如苗医生专业祛痘（问题肌肤修复）；单一项目的养生馆，如广州康宁推拿（推拿沐足）。大部分美容院都是混合美容养生项目，或者美容美甲养生项目。对于混合经营的店，也要确定好一个主打项目，给顾客留下深深的印象。你经营什么项目，让顾客想起来就第一时间想起你，就选择你，这就是定位成功。

定位，其次是提炼核心竞争力。任何企业，都需要打造核心竞争力。现在很多美业店铺不盈利，根本上来说是缺乏“单店盈利模式”，再深层次来说，是缺乏核心竞争力。美业店铺的核心竞争力主要来源于四个方面：营销能力、销售能力、专业能力、品牌打造能力。

如何提炼店铺的核心竞争力呢？分析同商圈竞争对手的情况，站在消费者角度，深刻洞察顾客需求，看顾客还有什么需求没有被满足。找出自身的强项、竞争对手的弱项，与竞争对手区隔开来，差异化竞争，强化、聚焦核心单品/项目，建立绝对优势或相对优势，提炼核心价值和品牌诉求，然后进行传播，植入消费者心智，并在顾客服务体验中建立自己的定位，建立自己的核心竞争力。

在这个时代，单纯模仿别人，不一定会取得成功，一定要有自己的定位、核心竞争力。找到自己的定位，坚定不移地贯彻落实下去，赢得消费者的认可，就能站稳脚跟，稳健经营。定位不对，干得很累！找准定位，让你事半功倍！

美业店铺成功五部曲：引流、成交/留存、追销、项目效果和效（3）经营项目定位：品牌即品类

经营项目的确定，要根据自身能力、目标顾客需求、竞争对手来确定。单一项目的美容院，如苗医生专业祛痘（问题肌肤修复）；单一项目的养生馆，如广州康宁推拿（推拿沐足）。大部分美容院都是混合美容养生项目，或者美容美甲养生项目。对于混合经营的店，也要确定好一个主打项目，给顾客留下深深的印象。你经营什么项目，让顾客想起来就第一时间想起你，就选择你，这就是定位成功。

定位，其次是提炼核心竞争力。任何企业，都需要打造核心竞争力。现在很多美业店铺不盈利，根本上来说是缺乏“单店盈利模式”，再深层次来说，是缺乏核心竞争力。美业店铺的核心竞争力主要来源于四个方面：营销能力、销售能力、专业能力、品牌打造能力。

如何提炼店铺的核心竞争力呢？分析同商圈竞争对手的情况，站在消费者角度，深刻洞察顾客需求，看顾客还有什么需求没有被满足。找出自身的强项、竞争对手的弱项，与竞争对手区隔开来，差异化竞争，强化、聚焦核心单品/项目，建立绝对优势或相对优势，提炼核心价值和品牌诉求，然后进行传播，植入消费者心智，并在顾客服务体验中建立自己的定位，建立自己的核心竞争力。

在这个时代，单纯模仿别人，不一定会取得成功，一定要有自己的定位、核心竞争力。找到自己的定位，坚定不移地贯彻落实下去，赢得消费者的认可，就能站稳脚跟，稳健经营。定位不对，干得很累！找准定位，让你事半功倍！

美业店铺成功五部曲：引流、成交/留存、追销、项目效果和效率、定位。这些都是美业店铺经营的基本功。一个店铺基本面还不错，但盈利不多，或略为亏损，有没有快速破局的方法呢？

二、揭秘美业店铺破局模式

美业店铺的破局模式是什么？

美业店铺破局模式=（商业模式+销售+产品/服务）×活动

或者换一种表述方式：一个三角形顶角代表商业模式，两边的角代表销售、产品/服务，中间代表活动，如图9-1所示。

图9-1　美业店铺破局模式率、定位。这些都是美业店铺经营的基本功。一个店铺基本面还不错，但盈利不多，或略为亏损，有没有快速破局的方法呢？

二、揭秘美业店铺破局模式

美业店铺的破局模式是什么？

美业店铺破局模式=（商业模式+销售+产品/服务）×活动

或者换一种表述方式：一个三角形顶角代表商业模式，两边的角代表销售、产品/服务，中间代表活动，如图9-1所示。

图9-1　美业店铺破局模式在这个破局模式中，有四个关键词：商业模式、销售、产品/服务、活动。

先讲商业模式。现代管理学之父彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。目前很多美业店铺不盈利，从根本上说就是商业模式有问题，单店盈利模式有问题。大部分的店铺客源不足，客户回头率低，主营项目都无法盈利，店铺怎么能够盈利呢？

构建美业店铺2.0商业模式，第一步就是强化、聚焦核心单品/项目，建立绝对优势或相对优势，做“拓锁留升”项目体系布局，薄利多销和暴利多销相结合，形成核心竞争力；第二步是以店铺主营项目为经营基础，以到店客户为基础，拓展延伸的盈利点，开发客户终身价值，实现被动收入。

商业模式，研究的是资源，建设的是生意系统，以控制为结果，自动运转，以实现长期的被动收益。开一家店，不能打造商业系统，只能算是自由职业者，花更多的时间、精力为自己打工。开店，不仅是店铺经营要盈利，更重要的是获取客户资源。有资源，还要有好的方式方法来变现。借助平台的力量，前端赚小钱，后端赚大钱。

再讲销售。先有销售，后有服务，服务做好，二次追销。美业店铺拥有的商业模式再好，产品/服务再好，业绩最终都要靠销售来完成。如何与客户建立链接，如何让客户产生信任，如何沟通，如何成交，如何追销，如何“掏心”销售就变得十分重要。即使没有好的商在这个破局模式中，有四个关键词：商业模式、销售、产品/服务、活动。

先讲商业模式。现代管理学之父彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。目前很多美业店铺不盈利，从根本上说就是商业模式有问题，单店盈利模式有问题。大部分的店铺客源不足，客户回头率低，主营项目都无法盈利，店铺怎么能够盈利呢？

构建美业店铺2.0商业模式，第一步就是强化、聚焦核心单品/项目，建立绝对优势或相对优势，做“拓锁留升”项目体系布局，薄利多销和暴利多销相结合，形成核心竞争力；第二步是以店铺主营项目为经营基础，以到店客户为基础，拓展延伸的盈利点，开发客户终身价值，实现被动收入。

商业模式，研究的是资源，建设的是生意系统，以控制为结果，自动运转，以实现长期的被动收益。开一家店，不能打造商业系统，只能算是自由职业者，花更多的时间、精力为自己打工。开店，不仅是店铺经营要盈利，更重要的是获取客户资源。有资源，还要有好的方式方法来变现。借助平台的力量，前端赚小钱，后端赚大钱。

再讲销售。先有销售，后有服务，服务做好，二次追销。美业店铺拥有的商业模式再好，产品/服务再好，业绩最终都要靠销售来完成。如何与客户建立链接，如何让客户产生信任，如何沟通，如何成交，如何追销，如何“掏心”销售就变得十分重要。即使没有好的商业模式，没有好的产品/服务，但你懂销售，掌握了销售的能力，你的业绩也不会差。但配合好的商业模式，好的产品服务，再加上好的销售，就可以实现几倍的业绩增长。

再讲产品/服务。好的产品/服务是店铺的根基。工欲善其事，必先利其器。产品效果、体验感一定要好，整个服务感受一定要好，这些不好，或者不够好，客户自然不愿意花更多钱。项目效果不够好的，不升级的，难以建立长久的竞争优势。营销花再多的工夫，也会大打折扣。项目效果，要超出客户期望，这样做销售也好，做宣传也好，都很好操作。项目效率，不能提升工作效率，就要提升赚钱效率，效率越高，利润越大。不在产品/服务上下功夫，不能为客户提供独特的价值，只想着营销套路，这是本末倒置。企业的任何阶段，都需要以产品/服务体验为第一，立足产品/服务的创新是最容易获得成功的。

最后讲活动。活动促销不只是打折、赠品那么简单，促销可以使产品更快地进入市场和扩大市场。促销活动主要分为：快讯促销、店内促销及活动促销。活动促销主要在节庆日及美导、专家到店进行，店庆日、情人节、五一劳动节、端午节、七夕节、中秋节、国庆节、圣诞节、元旦、春节等。从定点客源开发，到前期铺垫，到邀约，再到活动现场，通过合理让利、活动氛围带动销售，一场活动可以完成平时数倍甚至数十倍的业绩，为店铺的正常运营提供有力保障。平常也可以做些小活动，通过一些优惠、赠送，或者健康讲座的形式，定期唤醒顾客到店消费是非常必要的。

举行店庆、大型促销活动，需要做详细的策划，至少准备15天，促销方案，场地物料，事前彩排，人员分工，活动预热，线上线业模式，没有好的产品/服务，但你懂销售，掌握了销售的能力，你的业绩也不会差。但配合好的商业模式，好的产品服务，再加上好的销售，就可以实现几倍的业绩增长。

再讲产品/服务。好的产品/服务是店铺的根基。工欲善其事，必先利其器。产品效果、体验感一定要好，整个服务感受一定要好，这些不好，或者不够好，客户自然不愿意花更多钱。项目效果不够好的，不升级的，难以建立长久的竞争优势。营销花再多的工夫，也会大打折扣。项目效果，要超出客户期望，这样做销售也好，做宣传也好，都很好操作。项目效率，不能提升工作效率，就要提升赚钱效率，效率越高，利润越大。不在产品/服务上下功夫，不能为客户提供独特的价值，只想着营销套路，这是本末倒置。企业的任何阶段，都需要以产品/服务体验为第一，立足产品/服务的创新是最容易获得成功的。

最后讲活动。活动促销不只是打折、赠品那么简单，促销可以使产品更快地进入市场和扩大市场。促销活动主要分为：快讯促销、店内促销及活动促销。活动促销主要在节庆日及美导、专家到店进行，店庆日、情人节、五一劳动节、端午节、七夕节、中秋节、国庆节、圣诞节、元旦、春节等。从定点客源开发，到前期铺垫，到邀约，再到活动现场，通过合理让利、活动氛围带动销售，一场活动可以完成平时数倍甚至数十倍的业绩，为店铺的正常运营提供有力保障。平常也可以做些小活动，通过一些优惠、赠送，或者健康讲座的形式，定期唤醒顾客到店消费是非常必要的。

举行店庆、大型促销活动，需要做详细的策划，至少准备15天，促销方案，场地物料，事前彩排，人员分工，活动预热，线上线下传播，邀约顾客等。促销活动开始，各司其职，接待的接待，服务的服务，沟通的沟通，收款的收款。人的天性就是爱热闹，活动给力，有创意，就会有人响应。越是在三四线城市、县城、乡镇，活动响应的人会越多，越容易做出业绩。

促销活动需进行全年的规划，同时进行A、B、C分类，不同类别代表不同的促销力度与资源投入。A类是大型促销活动（节庆、店庆）；B类是主题活动；C类是店内促销、定点客源开发、异业联盟等。促销活动形式要个性、新颖，有吸引力。

商业模式、销售、产品/服务，这是美业店铺发展的基石，活动是助力店铺业绩提升，由此组成美业店铺破局模式，这是适用于绝大部分美业店铺的。但还有一些问题，不是破局模式可以解决的。它是什么问题呢？又该如何抉择呢？

三、美业抉择：前进，或者撤退

（1）什么情况下，美业店铺要前进

①房租不高，位置不差，自己也很努力，只是在拓客、销售、服务、专业、渠道、产品等方面有一些问题，这种情况通过学习、改变、调整都是可以解决的，这时可以前进。

②目前店铺虽然略为亏损，但营业额在增长，亏损在逐步缩小，很快就能跨过盈亏平衡点，这时也应该前进。美容养生行业，未来前景是一片光明的，作为终端店铺，不仅可以获得可观的收益，同时它下传播，邀约顾客等。促销活动开始，各司其职，接待的接待，服务的服务，沟通的沟通，收款的收款。人的天性就是爱热闹，活动给力，有创意，就会有人响应。越是在三四线城市、县城、乡镇，活动响应的人会越多，越容易做出业绩。

促销活动需进行全年的规划，同时进行A、B、C分类，不同类别代表不同的促销力度与资源投入。A类是大型促销活动（节庆、店庆）；B类是主题活动；C类是店内促销、定点客源开发、异业联盟等。促销活动形式要个性、新颖，有吸引力。

商业模式、销售、产品/服务，这是美业店铺发展的基石，活动是助力店铺业绩提升，由此组成美业店铺破局模式，这是适用于绝大部分美业店铺的。但还有一些问题，不是破局模式可以解决的。它是什么问题呢？又该如何抉择呢？

三、美业抉择：前进，或者撤退

（1）什么情况下，美业店铺要前进

①房租不高，位置不差，自己也很努力，只是在拓客、销售、服务、专业、渠道、产品等方面有一些问题，这种情况通过学习、改变、调整都是可以解决的，这时可以前进。

②目前店铺虽然略为亏损，但营业额在增长，亏损在逐步缩小，很快就能跨过盈亏平衡点，这时也应该前进。美容养生行业，未来前景是一片光明的，作为终端店铺，不仅可以获得可观的收益，同时它