（四）算式力：用好三板斧子，狠抓执行，砍掉拦路虎>>>

14 锚定目标

执行过程目标动摇？一个公式帮你搞定！

作为一名管理者，你可能经常会遇到第四个问题，就是如何让团队执行到位的问题？执行到位，是确保我们的目标落地、做出业绩的基本动作。那怎么才能做到执行到位？老徐推荐你用好执行“三板斧”，分分钟帮你砍掉执行过程中的“拦路虎”。

老徐把这“三板斧”总结为三件事：第一件事是锚定目标；第二件事是拆解路径；第三件事是落实行动。这“三板斧”也是我们算式力的核心，我们先从锚定目标讲起。

前几天我的一名学员小宇告诉我，他现在管理大概10个人的团队，每个月初他都会给小团队定一个目标。但让他困惑的是，这个目标定完之后，本以为大家都理解了，并能在月底的时候顺利完成，但结果却是目标完成度不到一半，而且每个员工这个月的重点都不统一。小宇觉得很苦恼，有没有好的办法能让团队目标统一，并且确保目标100%执行呢？（四）算式力：用好三板斧子，狠抓执行，砍掉拦路虎>>>

14 锚定目标

执行过程目标动摇？一个公式帮你搞定！

作为一名管理者，你可能经常会遇到第四个问题，就是如何让团队执行到位的问题？执行到位，是确保我们的目标落地、做出业绩的基本动作。那怎么才能做到执行到位？老徐推荐你用好执行“三板斧”，分分钟帮你砍掉执行过程中的“拦路虎”。

老徐把这“三板斧”总结为三件事：第一件事是锚定目标；第二件事是拆解路径；第三件事是落实行动。这“三板斧”也是我们算式力的核心，我们先从锚定目标讲起。

前几天我的一名学员小宇告诉我，他现在管理大概10个人的团队，每个月初他都会给小团队定一个目标。但让他困惑的是，这个目标定完之后，本以为大家都理解了，并能在月底的时候顺利完成，但结果却是目标完成度不到一半，而且每个员工这个月的重点都不统一。小宇觉得很苦恼，有没有好的办法能让团队目标统一，并且确保目标100%执行呢？这让我想起我在初期做管理的时候，也和小宇一样，会根据自己的一些感觉制定出一个目标。这个感觉有时候是因为就想挑战一下团队，有时候是觉得“可能，大概，差不多”，这些通过感觉制定出来的目标在实际执行过程中也没有什么章法，所以最终执行的结果也都是各种不如人意。

后来随着我对业务的理解越来越深，我就发现，再复杂的业务都可以用一个公式来表达，就是我们制定的某个目标，最终结果往往是一个数据。它不应该是拍脑袋就制定出来的，相反它是通过一个公式计算出来的，我把这种用公式算出来的目标，称之为科学合理的目标。

举个例子，比如我们当时做的是二手车金融业务，作为一个独立的事业部，考核这个业务做得如何，一个目标可以是营业收入，还有一个目标可以是净利润。我们假设以营业收入为目标，那我们就要理解，营业收入等于什么？这需要把营业收入的公式写出来。

比如我们的营业收入=资产余额×费率（take rate），也就是说我们出借的资产×我们的净息差。

公式是不是到这一步就够了呢？完全不是，如果只是简单的这个公式，对每家公司、每个团队都适用，但对于一名想把执行抓到位的管理者，这个公式则需要继续往下写。

怎么写？也就是要把公式里的每一项继续再列公式，比如资产余额又等于什么？费率又等于什么？这就和咱们小学时学的数学一样，需要把这个公式等量代换。这让我想起我在初期做管理的时候，也和小宇一样，会根据自己的一些感觉制定出一个目标。这个感觉有时候是因为就想挑战一下团队，有时候是觉得“可能，大概，差不多”，这些通过感觉制定出来的目标在实际执行过程中也没有什么章法，所以最终执行的结果也都是各种不如人意。

后来随着我对业务的理解越来越深，我就发现，再复杂的业务都可以用一个公式来表达，就是我们制定的某个目标，最终结果往往是一个数据。它不应该是拍脑袋就制定出来的，相反它是通过一个公式计算出来的，我把这种用公式算出来的目标，称之为科学合理的目标。

举个例子，比如我们当时做的是二手车金融业务，作为一个独立的事业部，考核这个业务做得如何，一个目标可以是营业收入，还有一个目标可以是净利润。我们假设以营业收入为目标，那我们就要理解，营业收入等于什么？这需要把营业收入的公式写出来。

比如我们的营业收入=资产余额×费率（take rate），也就是说我们出借的资产×我们的净息差。

公式是不是到这一步就够了呢？完全不是，如果只是简单的这个公式，对每家公司、每个团队都适用，但对于一名想把执行抓到位的管理者，这个公式则需要继续往下写。

怎么写？也就是要把公式里的每一项继续再列公式，比如资产余额又等于什么？费率又等于什么？这就和咱们小学时学的数学一样，需要把这个公式等量代换。为了简单理解，我们以一家水果店为例。水果店的店长要给他的下属制定目标，假设他以水果店的营业收入为这个月核心关注的指标，那么水果店的营业收入的公式需要先写出来，即营业收入=销售额×客单价。公式到这步只是刚开始的第一步，还需要把销售额和客单价继续往下写。

销售额等于什么呢？销售额等于每种水果的销售额的综合，客单价等于每种水果的平均价格，所以销售额=A水果销售额+B水果销售额+C水果销售额+……

客单价则等于A水果客单价×A水果的销售额占比+B水果客单价×B水果的销售额占比+C水果客单价×C水果的销售额占比+……

公式到这一步，假如水果店的店长是按水果种类划分的，也就是说，员工张三负责A水果的销售，员工李四负责的是B水果的销售。那么在这个月的目标执行中，张三就为A水果的销售额和A水果在总的销售额中的占比负责，同样，李四就为B水果的销售额和B水果在总的销售额中的占比负责。

你有没有发现，在我们的目标执行落地的过程中，因为有公式一层层的指引，所以通过公式可以看出每个公式中的指标项，每个指标项又对应不同的团队，这样在执行的过程中，每个团队都能清晰地知道自己的目标，并且因为有公式在指引，所以大家也都能理解不同的指标项对最终目标的影响。

我们以小宇的团队为例，他的团队是酒店用品的销售团队，对于销售团队而言，最关键的指标是销售业绩，也就是GMV，现在我们为了简单理解，我们以一家水果店为例。水果店的店长要给他的下属制定目标，假设他以水果店的营业收入为这个月核心关注的指标，那么水果店的营业收入的公式需要先写出来，即营业收入=销售额×客单价。公式到这步只是刚开始的第一步，还需要把销售额和客单价继续往下写。

销售额等于什么呢？销售额等于每种水果的销售额的综合，客单价等于每种水果的平均价格，所以销售额=A水果销售额+B水果销售额+C水果销售额+……

客单价则等于A水果客单价×A水果的销售额占比+B水果客单价×B水果的销售额占比+C水果客单价×C水果的销售额占比+……

公式到这一步，假如水果店的店长是按水果种类划分的，也就是说，员工张三负责A水果的销售，员工李四负责的是B水果的销售。那么在这个月的目标执行中，张三就为A水果的销售额和A水果在总的销售额中的占比负责，同样，李四就为B水果的销售额和B水果在总的销售额中的占比负责。

你有没有发现，在我们的目标执行落地的过程中，因为有公式一层层的指引，所以通过公式可以看出每个公式中的指标项，每个指标项又对应不同的团队，这样在执行的过程中，每个团队都能清晰地知道自己的目标，并且因为有公式在指引，所以大家也都能理解不同的指标项对最终目标的影响。

我们以小宇的团队为例，他的团队是酒店用品的销售团队，对于销售团队而言，最关键的指标是销售业绩，也就是GMV，现在我们就需要帮小宇把代表销售业绩的公式拆解出来。

销售业绩=销售单量×客单价

如果小宇公司的产品客单价是固定的，那核心的指标就是销售单量，但简单地以销售单量为指标并不能指导每个人执行。

还有没有公式呢？我们可以想一想，销售的工作一般分为拜访客户，找到意向客户，然后从意向客户中找出成交客户，那么这个公式就可以是：

销售单量=拜访客户数×意向客户转化率×成交客户转化率

其中，意向客户转化率=意向客户数/拜访客户数

成交客户转化率=成交客户数/意向客户数

有了这个公式，你有没有发现，如果你关注你团队里小张的工作执行情况，不是等到月底他给你报单，而是从一开始，小张就明确知道这个月他的拜访客户数要做到多少，意向客户数要做到多少，成交转化率要做到多少以及这个月他最终的成交量是多少。

同样其他9名下属的执行也可以依据这个公式，依据这个公式，最终就可以计算出来小宇关心的每个月的销售目标了。

所以要在团队的执行过程中，从业务中找到公式，根据业务将公式中的指标具体量化出来，最好能具体到每个人。这样团队的执行也就有了清晰的方向和目标。就需要帮小宇把代表销售业绩的公式拆解出来。

销售业绩=销售单量×客单价

如果小宇公司的产品客单价是固定的，那核心的指标就是销售单量，但简单地以销售单量为指标并不能指导每个人执行。

还有没有公式呢？我们可以想一想，销售的工作一般分为拜访客户，找到意向客户，然后从意向客户中找出成交客户，那么这个公式就可以是：

销售单量=拜访客户数×意向客户转化率×成交客户转化率

其中，意向客户转化率=意向客户数/拜访客户数

成交客户转化率=成交客户数/意向客户数

有了这个公式，你有没有发现，如果你关注你团队里小张的工作执行情况，不是等到月底他给你报单，而是从一开始，小张就明确知道这个月他的拜访客户数要做到多少，意向客户数要做到多少，成交转化率要做到多少以及这个月他最终的成交量是多少。

同样其他9名下属的执行也可以依据这个公式，依据这个公式，最终就可以计算出来小宇关心的每个月的销售目标了。

所以要在团队的执行过程中，从业务中找到公式，根据业务将公式中的指标具体量化出来，最好能具体到每个人。这样团队的执行也就有了清晰的方向和目标。课程小结

在我们的日常管理过程中，公式是一种比较抽象的思维能力，但这种思维能力可以帮助我们快速地从繁杂的日常事务中抽身出来，从而看到我们业务的本质。而且掌握了公式之后，对于目标的管理就不再是对不同的下属苦口婆心的说教或者其他手段，而是根据公式中的具体指标，让每个人都用同一套目标机制，实现自我约束和管理。

布置作业

我们今天的作业就是根据我们的业务特点，试着用一个公式来描述我们的业务目标，然后对公式指标再进行量化。

15 拆解路径

越干越累？超级拆解法帮你轻松达成目标

为了防止执行过程中目标动摇？老徐分享了一个公式轻松搞定一切。这就是我们算式力“三板斧”中的“第一板斧”，这一板斧帮我们管理者先砍掉了目标执行中的第一只“拦路虎”。有了公式的指引，第二步就是要解决在管理过程中，出现的越干越累的问题，也就是我们的“第二板斧”。

在我们的管理过程中，你有没有过这样的感受？每个月的月初，你都花了很多时间去琢磨执行这个月的目标。制定完目标之后，你也和团队充分沟通了这个月目标，但在实际执行过程中，你会发现围绕目标，不同的员工有不同的干法，不同员工又有不同的思路。结果本课程小结

在我们的日常管理过程中，公式是一种比较抽象的思维能力，但这种思维能力可以帮助我们快速地从繁杂的日常事务中抽身出来，从而看到我们业务的本质。而且掌握了公式之后，对于目标的管理就不再是对不同的下属苦口婆心的说教或者其他手段，而是根据公式中的具体指标，让每个人都用同一套目标机制，实现自我约束和管理。

布置作业

我们今天的作业就是根据我们的业务特点，试着用一个公式来描述我们的业务目标，然后对公式指标再进行量化。

15 拆解路径

越干越累？超级拆解法帮你轻松达成目标

为了防止执行过程中目标动摇？老徐分享了一个公式轻松搞定一切。这就是我们算式力“三板斧”中的“第一板斧”，这一板斧帮我们管理者先砍掉了目标执行中的第一只“拦路虎”。有了公式的指引，第二步就是要解决在管理过程中，出现的越干越累的问题，也就是我们的“第二板斧”。

在我们的管理过程中，你有没有过这样的感受？每个月的月初，你都花了很多时间去琢磨执行这个月的目标。制定完目标之后，你也和团队充分沟通了这个月目标，但在实际执行过程中，你会发现围绕目标，不同的员工有不同的干法，不同员工又有不同的思路。结果本