如果能把“4C+3R”的模式在企业中有效使用的话，等于掌握营销当中非常有效的一个系统。如何将这个系统使用到极致，创造更好的价值，真正迈向营销巅峰？我们看下面的内容。

2．迈向营销巅峰的营销测试

很多企业的营销为什么结果不好？很大一部分原因是，没有经过营销的测试，就直接匆忙推出，最后在营销过程中出现了很多营销失误和营销阻力，甚至营销停滞之后，反过来再进行反省、总结、改观，那就损失大了。

企业最大的问题，就是不知道自己的问题。

企业最大的损失，就是不知道自己正在损失。

根据上文分享的“4C+3R”营销体系，产品在推出之前，我们要从客户需要的维度思考产品，分析他们的需要与欲求；了解客户满足需要与欲求愿意付出多少成本，可以定出几种不同的价格，看看你的准客户对价格的感知度；从客户的维度如何给他提供最好的购买便利；从宣传、推广和营销计划中，怎么能与客户产生更多的业务链接。当企业能做好这样的测试，相信能在正式的营销战役之前，一定会减少营销过程中的失误，创造更好的结果。

在前文中，我跟读者分享过我曾出版过一本畅销书《领导无形，管理有道》。这本书曾创造在王府井、西单等新华书店，以及当当、亚马逊等网络渠道的管理类图书中销量第一，一年的时如果能把“4C+3R”的模式在企业中有效使用的话，等于掌握营销当中非常有效的一个系统。如何将这个系统使用到极致，创造更好的价值，真正迈向营销巅峰？我们看下面的内容。

2．迈向营销巅峰的营销测试

很多企业的营销为什么结果不好？很大一部分原因是，没有经过营销的测试，就直接匆忙推出，最后在营销过程中出现了很多营销失误和营销阻力，甚至营销停滞之后，反过来再进行反省、总结、改观，那就损失大了。

企业最大的问题，就是不知道自己的问题。

企业最大的损失，就是不知道自己正在损失。

根据上文分享的“4C+3R”营销体系，产品在推出之前，我们要从客户需要的维度思考产品，分析他们的需要与欲求；了解客户满足需要与欲求愿意付出多少成本，可以定出几种不同的价格，看看你的准客户对价格的感知度；从客户的维度如何给他提供最好的购买便利；从宣传、推广和营销计划中，怎么能与客户产生更多的业务链接。当企业能做好这样的测试，相信能在正式的营销战役之前，一定会减少营销过程中的失误，创造更好的结果。

在前文中，我跟读者分享过我曾出版过一本畅销书《领导无形，管理有道》。这本书曾创造在王府井、西单等新华书店，以及当当、亚马逊等网络渠道的管理类图书中销量第一，一年的时间发行超过45万册。

就这本书书名，我动员公司内部同仁、外部企业家朋友一起构思了几十个名字，最后筛选只剩下十个名字。然后在十个名字中再进行投票、评比。在书籍出版之前，交到出版社时，当时定下的名字叫《领导多一点，管理少一点》。最后在出版时，《领导无形，管理有道》这个书名在所有渠道的投票和认可度都是最高的。

设计封面时，也进行了几轮测试。先将备选的封面在世华内部投票，获得票数高的几个封面在我每一次总裁班讲课时，再让学员投票，最后剩下两个，最终确定封面上的图片和文字。

还有一个我特别难忘的事情，我曾出版过一套光盘《领导解放，企业重生》。在正式发行之前，我在总裁班现场做了个关于定价的测试。这套光盘当时定了两个价格：一个1280元的精装版；一个1980元的礼盒版，里面除光盘之外，还有书籍资料和原生CD，整个包装也很豪华。

当时在现场测试后，80%的人订了1280的精装版，只有20%人订了1980的礼盒版。所以，原准备这套光盘是首印1万套，各印5000套。经过测试后，我们就把1280的精装版做了8000套，1980的礼盒版做了2000套。

所有产品积压的源头是没有进行测试。如果没有这次测试，就会造成产品大量的积压。而测试能减少很多无谓的成本。在总裁班现场经过测试后，1280元精装版特别热销，因为大家听了我的现场课程，对我非常了解。但我们重点是要在机场进行发行，出入机场的客户可能从来不知道我，也没有听过我的课程，还能间发行超过45万册。

就这本书书名，我动员公司内部同仁、外部企业家朋友一起构思了几十个名字，最后筛选只剩下十个名字。然后在十个名字中再进行投票、评比。在书籍出版之前，交到出版社时，当时定下的名字叫《领导多一点，管理少一点》。最后在出版时，《领导无形，管理有道》这个书名在所有渠道的投票和认可度都是最高的。

设计封面时，也进行了几轮测试。先将备选的封面在世华内部投票，获得票数高的几个封面在我每一次总裁班讲课时，再让学员投票，最后剩下两个，最终确定封面上的图片和文字。

还有一个我特别难忘的事情，我曾出版过一套光盘《领导解放，企业重生》。在正式发行之前，我在总裁班现场做了个关于定价的测试。这套光盘当时定了两个价格：一个1280元的精装版；一个1980元的礼盒版，里面除光盘之外，还有书籍资料和原生CD，整个包装也很豪华。

当时在现场测试后，80%的人订了1280的精装版，只有20%人订了1980的礼盒版。所以，原准备这套光盘是首印1万套，各印5000套。经过测试后，我们就把1280的精装版做了8000套，1980的礼盒版做了2000套。

所有产品积压的源头是没有进行测试。如果没有这次测试，就会造成产品大量的积压。而测试能减少很多无谓的成本。在总裁班现场经过测试后，1280元精装版特别热销，因为大家听了我的现场课程，对我非常了解。但我们重点是要在机场进行发行，出入机场的客户可能从来不知道我，也没有听过我的课程，还能继续用原来的价格吗？

我跟发行伙伴进行沟通，他们提出了一个价格，说这套光盘价格最好是690-790元这样一个价格。后来，他们经过测试、调查，最终确定690元的定价接受度是最高的。所以，在机场，还是那套光盘，只是在包装上做了精减，定价690元。

这套光盘最后产生的发行量是多少？整个国内机场，每天早上5点50分到晚上12点之间，累计8个月的时间，都在播放我的这套光盘。最终，机场加上我们所有的各种不同渠道的发行总和，达到了十万套之多。之所以能产生这么好的销量，关键就是我们做了价格的测试。

如果没有经过营销测试，就直接推出，相当于是一场营销战役没有做好任何提前的设计，就匆忙上马，有可能全员阵亡，这无异于集体自杀，最后一定是损失惨重。因此，一个企业要想迈上营销的巅峰，第一个关键就是要进行测试。

我们在哪些方面进行测试呢？在产品没有售卖之前，甚至前置到还没有研发之前，需要在名字、包装、价格、渠道、宣传、销售的政策，选什么人做见证、做代言，以及广告的形式等方面进行测试，测试之后再进行优化和升级。这样营销的成功率会更高，减少很多不必要的成本。

真正的营销不是产品出来之后疯狂的行动，而是把所有营销环节，设计在产品研发之前。

乔布斯的这句话是什么意思？在产品没有研发时，把客户的需继续用原来的价格吗？

我跟发行伙伴进行沟通，他们提出了一个价格，说这套光盘价格最好是690-790元这样一个价格。后来，他们经过测试、调查，最终确定690元的定价接受度是最高的。所以，在机场，还是那套光盘，只是在包装上做了精减，定价690元。

这套光盘最后产生的发行量是多少？整个国内机场，每天早上5点50分到晚上12点之间，累计8个月的时间，都在播放我的这套光盘。最终，机场加上我们所有的各种不同渠道的发行总和，达到了十万套之多。之所以能产生这么好的销量，关键就是我们做了价格的测试。

如果没有经过营销测试，就直接推出，相当于是一场营销战役没有做好任何提前的设计，就匆忙上马，有可能全员阵亡，这无异于集体自杀，最后一定是损失惨重。因此，一个企业要想迈上营销的巅峰，第一个关键就是要进行测试。

我们在哪些方面进行测试呢？在产品没有售卖之前，甚至前置到还没有研发之前，需要在名字、包装、价格、渠道、宣传、销售的政策，选什么人做见证、做代言，以及广告的形式等方面进行测试，测试之后再进行优化和升级。这样营销的成功率会更高，减少很多不必要的成本。

真正的营销不是产品出来之后疯狂的行动，而是把所有营销环节，设计在产品研发之前。

乔布斯的这句话是什么意思？在产品没有研发时，把客户的需求，价值的体验，以及营销的手法，都设计在整个产品研发之前。这样的产品出来，正好就是满足客户的需求，客户也愿意花钱购买的，而企业成本的投入，整个渠道的建设，以及所有的营销方式，都已经提前设计好。每一位读者，如果能把这一个点使用好，必将大大节约营销成本，提高营销成效。

3．复制统一的营销脚本

一部好的影片是由编剧、导演、演员，一起合力完成，给观众带来最好的艺术体验；一个好的演说家，又是编剧、又是导演、又是演员，三合一，最后他能做出一场精彩的演讲。

其实，营销团队和营销成员，根据不同的场景，也需要演绎不同的角色，而要演好这些角色，就需要有一个统一的营销范本。这个营销范本是根据你的准客户、产品、业务模式，根据你跟客户的沟通方式，所制定出的最有成效的内容。也就是说，这个范本是在过去的营销过程中，经过实践证明，能够带来最有效的成交结果的脚本。按照这个范本来演绎，成功率最高。

2007年，当时世华的业务处在一个高峰的增长期。我们需要训练一批推广讲师，做前端课程的推广。因为我讲的是明星课程《总裁执行风暴》，当时训练了一批推广讲师，其中有一位讲师，他第一次推广的时候，成交了12个《总裁执行风暴》，但他当时讲的并不熟练。第二次，经过准备之后，相对熟练，成交了6个《总裁执行风暴》。到第三次，讲得越来越熟练了，而且熟求，价值的体验，以及营销的手法，都设计在整个产品研发之前。这样的产品出来，正好就是满足客户的需求，客户也愿意花钱购买的，而企业成本的投入，整个渠道的建设，以及所有的营销方式，都已经提前设计好。每一位读者，如果能把这一个点使用好，必将大大节约营销成本，提高营销成效。

3．复制统一的营销脚本

一部好的影片是由编剧、导演、演员，一起合力完成，给观众带来最好的艺术体验；一个好的演说家，又是编剧、又是导演、又是演员，三合一，最后他能做出一场精彩的演讲。

其实，营销团队和营销成员，根据不同的场景，也需要演绎不同的角色，而要演好这些角色，就需要有一个统一的营销范本。这个营销范本是根据你的准客户、产品、业务模式，根据你跟客户的沟通方式，所制定出的最有成效的内容。也就是说，这个范本是在过去的营销过程中，经过实践证明，能够带来最有效的成交结果的脚本。按照这个范本来演绎，成功率最高。

2007年，当时世华的业务处在一个高峰的增长期。我们需要训练一批推广讲师，做前端课程的推广。因为我讲的是明星课程《总裁执行风暴》，当时训练了一批推广讲师，其中有一位讲师，他第一次推广的时候，成交了12个《总裁执行风暴》，但他当时讲的并不熟练。第二次，经过准备之后，相对熟练，成交了6个《总裁执行风暴》。到第三次，讲得越来越熟练了，而且熟练的根本不用看提纲，也不用看任何PPT，最终成交的结果是多少？是零！

为什么？问题出在哪里？第一次讲的时候，虽然是最不熟练的，但他是按照演讲的范本来讲。这个范本是经过敲打，经过实践，经过反复升级过的脚本。按照这个讲下去，就能够给客户带来价值，带来冲击，产生感召，最终成交的也多。随着他讲第二场，开始熟练的同时，慢慢就偏离了脚本；当他第三次完全熟悉了之后，越来越偏离范本。范本偏差得越远，最后成交的就越少。

为什么业绩好的人，反倒是看似那些看上去傻傻的人？为什么学历低一些的人，在营销上反而创造了很好的绩效？很重要的一个原因，就是这些看上去傻傻的人，学历低的人能按照营销范本去不断实践，反复使用，最后变成自己与生俱在的功力，自然而然就能创造良好的绩效。

所有的客户都是问题专家，业务团队必须是咨询专家。

客户提出问题，业务人员不能恐慌，而是要在客户的问题中发现痛点，扩大痛点。在提供咨询的过程中，去帮客户解决问题，创造价值，为他推荐最佳的选择。在这个过程中，就需要一套很好的话术。根据不同的业务场景，设计好话术脚本，进行规模化复制。把这些东西部署好，就能够减少很多营销中的弯路。

当然，在统一营销范本方面有三个关键要注意：

（1）范本三化练的根本不用看提纲，也不用看任何PPT，最终成交的结果是多少？是零！

为什么？问题出在哪里？第一次讲的时候，虽然是最不熟练的，但他是按照演讲的范本来讲。这个范本是经过敲打，经过实践，经过反复升级过的脚本。按照这个讲下去，就能够给客户带来价值，带来冲击，产生感召，最终成交的也多。随着他讲第二场，开始熟练的同时，慢慢就偏离了脚本；当他第三次完全熟悉了之后，越来越偏离范本。范本偏差得越远，最后成交的就越少。

为什么业绩好的人，反倒是看似那些看上去傻傻的人？为什么学历低一些的人，在营销上反而创造了很好的绩效？很重要的一个原因，就是这些看上去傻傻的人，学历低的人能按照营销范本去不断实践，反复使用，最后变成自己与生俱在的功力，自然而然就能创造良好的绩效。

所有的客户都是问题专家，业务团队必须是咨询专家。

客户提出问题，业务人员不能恐慌，而是要在客户的问题中发现痛点，扩大痛点。在提供咨询的过程中，去帮客户解决问题，创造价值，为他推荐最佳的选择。在这个过程中，就需要一套很好的话术。根据不同的业务场景，设计好话术脚本，进行规模化复制。把这些东西部署好，就能够减少很多营销中的弯路。

当然，在统一营销范本方面有三个关键要注意：

（1）范本三化