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2．如何盘整内部资源，聚焦核心价值？

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3．如何整合外部力量驱动核心价值？

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4．如何在客户心智中建立深刻的独特认知？

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2．如何盘整内部资源，聚焦核心价值？

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3．如何整合外部力量驱动核心价值？

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4．如何在客户心智中建立深刻的独特认知？

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5．如何一体化推动，让客户持续地尖叫？

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第三节　如何与客户建立长久链接读者朋友，请你思考这样一个问题：你跟客户的合作是一次，还是一生？相信每一位企业领导者，都会选择跟客户终身合作，产生持续的价值，为企业赢得长久的利益。如果要想与客户建立终身的价值链接，那就不是简单地给客户提供一个核心价值就可以了。我们要在核心价值之上，再满足客户三个价值：第一，附加价值，给客户带来惊喜；第二，偏好价值，让客户为之感动；第三，深度价值，与客户真正形成终身链接。________________________

5．如何一体化推动，让客户持续地尖叫？

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第三节　如何与客户建立长久链接读者朋友，请你思考这样一个问题：你跟客户的合作是一次，还是一生？相信每一位企业领导者，都会选择跟客户终身合作，产生持续的价值，为企业赢得长久的利益。如果要想与客户建立终身的价值链接，那就不是简单地给客户提供一个核心价值就可以了。我们要在核心价值之上，再满足客户三个价值：第一，附加价值，给客户带来惊喜；第二，偏好价值，让客户为之感动；第三，深度价值，与客户真正形成终身链接。1．附加价值=促销品吗？

附加价值是什么？就是在提供最核心的价值体验上，再给客户一些额外的惊喜。这里特别跟读者朋友强调一个观点：

附加价值≠促销品，促销品替代不了附加价值。

举个简单的例子，你在商场买了一套西装，营业员送你一件衬衣。这件衬衣是附加价值吗？这个交易里，有一个前提：只有你买了西装，才能送你一件衬衣。这不叫附加价值，这叫促销品。也就是说，给客户送再多的促销品，也只能刺激他做某一个决定，并没有给他带来更加惊喜的价值体验。

惊喜的价值体验是什么？当顾客买完西装之后，认为已经买得超值了。但临走时，你说你专门为他选了一件衬衣，这个衬衣是如何选料，如何制作，有什么不同。最后他发现，比花钱买的感觉还好，这就叫“附加价值”。

很多企业在运作的过程中形成了一个误区，把促销品当附加价值，甚至很多企业家说，姜老师，我对客户很好，送了他很多东西，为什么他还不感谢我？为什么他对我的满意度还越来越低？因为很简单，你送的目的是刺激他购买，并没有给他带来真正的价值体验。

我跟大家分享一下我自己亲身的一个体验。世华举办“全球社会企业家生态论坛”的时候，有客户赞助了酒，我就把这个酒1．附加价值=促销品吗？

附加价值是什么？就是在提供最核心的价值体验上，再给客户一些额外的惊喜。这里特别跟读者朋友强调一个观点：

附加价值≠促销品，促销品替代不了附加价值。

举个简单的例子，你在商场买了一套西装，营业员送你一件衬衣。这件衬衣是附加价值吗？这个交易里，有一个前提：只有你买了西装，才能送你一件衬衣。这不叫附加价值，这叫促销品。也就是说，给客户送再多的促销品，也只能刺激他做某一个决定，并没有给他带来更加惊喜的价值体验。

惊喜的价值体验是什么？当顾客买完西装之后，认为已经买得超值了。但临走时，你说你专门为他选了一件衬衣，这个衬衣是如何选料，如何制作，有什么不同。最后他发现，比花钱买的感觉还好，这就叫“附加价值”。

很多企业在运作的过程中形成了一个误区，把促销品当附加价值，甚至很多企业家说，姜老师，我对客户很好，送了他很多东西，为什么他还不感谢我？为什么他对我的满意度还越来越低？因为很简单，你送的目的是刺激他购买，并没有给他带来真正的价值体验。

我跟大家分享一下我自己亲身的一个体验。世华举办“全球社会企业家生态论坛”的时候，有客户赞助了酒，我就把这个酒作为世华课程的答谢礼物。后来有同仁跟我反馈说：姜老师，我们给客户送这个酒，他们刚开始是感谢的，但他们喝了之后说，没有买的品牌酒好喝。这件事给我带来一个很大的启示：

送东西，不送则已；送，一定要能够提升客户的价值体验，而不是仅仅让客户感觉得到了一点促销品。

因为对于我们来说，客户来上课，是为了解决企业发展中的问题，是想要改变组织中的困境，让企业得到持续增长。那我们能给客户什么样的附加价值呢？最后，我们经过讨论调研，做了一个决定，就是帮客户拿出落地性的工具服务方案。

什么是落地性的工具服务方案？我发现很多学员听完课程后，在进行落地时，有很多难点、疑点，不知道如何解决。因此，当客户听完世华的课程后，我们提供的最重要的一个服务，不是课程之前的推广，而是课程之后的落地。我们到客户企业帮助他们落地，提供落地性服务，系统的工具，系统的体系。当这个附加价值推出后，有很多客户的体验感就非常好。

记住，附加价值一定是对客户没有要求、没有条件，甚至之前没有承诺，客户根本没有期望，而是在产品交付过程中或产品交付后，你提供了额外的价值，并且这个价值非常独特，并且是你组织了团队的成员，用心、用力把它做到，让客户感受到、体会到之前没有期待，没有承诺的价值，他才会为此惊喜、为此感动，这才叫真正的附加价值。作为世华课程的答谢礼物。后来有同仁跟我反馈说：姜老师，我们给客户送这个酒，他们刚开始是感谢的，但他们喝了之后说，没有买的品牌酒好喝。这件事给我带来一个很大的启示：

送东西，不送则已；送，一定要能够提升客户的价值体验，而不是仅仅让客户感觉得到了一点促销品。

因为对于我们来说，客户来上课，是为了解决企业发展中的问题，是想要改变组织中的困境，让企业得到持续增长。那我们能给客户什么样的附加价值呢？最后，我们经过讨论调研，做了一个决定，就是帮客户拿出落地性的工具服务方案。

什么是落地性的工具服务方案？我发现很多学员听完课程后，在进行落地时，有很多难点、疑点，不知道如何解决。因此，当客户听完世华的课程后，我们提供的最重要的一个服务，不是课程之前的推广，而是课程之后的落地。我们到客户企业帮助他们落地，提供落地性服务，系统的工具，系统的体系。当这个附加价值推出后，有很多客户的体验感就非常好。

记住，附加价值一定是对客户没有要求、没有条件，甚至之前没有承诺，客户根本没有期望，而是在产品交付过程中或产品交付后，你提供了额外的价值，并且这个价值非常独特，并且是你组织了团队的成员，用心、用力把它做到，让客户感受到、体会到之前没有期待，没有承诺的价值，他才会为此惊喜、为此感动，这才叫真正的附加价值。2．把握好打造偏好价值的四个维度

每一个消费者消费时，都会有不同的偏好。比如坐飞机，有人喜欢坐过道边，有人喜欢坐窗边；住酒店，有人喜欢高层，有人喜欢低层，有人喜欢靠电梯旁，有人喜欢离电梯远一点；吃牛排，有人喜欢七分，有人喜欢九分，有人就爱全熟。

每一个客户，都会有一些个人的偏好。偏好价值的打造，最重要的是为大客户服务。如果偏好价值能做得到位，很多大客户，就会源源不断地向你走来。如何满足这些偏好？我们可以从四个维度入手。

（1）差异化

头等舱与经济舱的服务肯定不一样。投资100万跟投资1000万，服务也是不一样的。

（2）定制化

根据客户的需求进行定制化服务，现在很多服装生产商，可以进行私人定制，用私人定制的方式去满足更多的大客户需求，做培训也是如此，有人专门要做内训，也有人专门要做咨询，这都是定制化的方式。

（3）一对一2．把握好打造偏好价值的四个维度

每一个消费者消费时，都会有不同的偏好。比如坐飞机，有人喜欢坐过道边，有人喜欢坐窗边；住酒店，有人喜欢高层，有人喜欢低层，有人喜欢靠电梯旁，有人喜欢离电梯远一点；吃牛排，有人喜欢七分，有人喜欢九分，有人就爱全熟。

每一个客户，都会有一些个人的偏好。偏好价值的打造，最重要的是为大客户服务。如果偏好价值能做得到位，很多大客户，就会源源不断地向你走来。如何满足这些偏好？我们可以从四个维度入手。

（1）差异化

头等舱与经济舱的服务肯定不一样。投资100万跟投资1000万，服务也是不一样的。

（2）定制化

根据客户的需求进行定制化服务，现在很多服装生产商，可以进行私人定制，用私人定制的方式去满足更多的大客户需求，做培训也是如此，有人专门要做内训，也有人专门要做咨询，这都是定制化的方式。

（3）一对一