感觉到的信任程度和对方感觉到的不一定一样。因此，聪明的做法就是要认识到，任何关系之中都存在两个信任账户，而不是一个。要想办法弄清楚每个账户里的余额。我有时候在想，如果每个人头上都能有一种能量格（就像手机显示信号强弱的能量格），用这些能量格来显示每次互动中增加或减少的信任情况就好了。但在没有这种能量格帮助的情况下，我们就需要真诚地去努力理解什么样的行为可以增加或减少与他人的信任。永远以增加信任的方式去做事。 没有绝对的事实，只有对事实的解读。——尼采 

要注意的几件事 在开始对十三种行为进行讨论前，我想提醒你注意几件事，这样可以帮助你更好地理解和运用这些行为。第一，所有这十三种行为都需要品德和才能的结合。前五种行为是从品德出发的，中间五种行为是从才能出发的，后三种行为中，品德和才能基本上同等重要。还要认识到，一般来说，摧毁信任的最快方法是违背品德的行为，建立信任的最快方法是显示才能的行为。第二，再好的东西推到极致都会走向反面。优势推到极致就是弱势。在我们后边讨论每个行为的时候，想着下面这个图会对你有所帮助。我会提供运用四个核心来加强你判断力的具体方法，以达到下面钟形曲线上的“最佳点”。感觉到的信任程度和对方感觉到的不一定一样。因此，聪明的做法就是要认识到，任何关系之中都存在两个信任账户，而不是一个。要想办法弄清楚每个账户里的余额。我有时候在想，如果每个人头上都能有一种能量格（就像手机显示信号强弱的能量格），用这些能量格来显示每次互动中增加或减少的信任情况就好了。但在没有这种能量格帮助的情况下，我们就需要真诚地去努力理解什么样的行为可以增加或减少与他人的信任。永远以增加信任的方式去做事。 没有绝对的事实，只有对事实的解读。——尼采 

要注意的几件事 在开始对十三种行为进行讨论前，我想提醒你注意几件事，这样可以帮助你更好地理解和运用这些行为。第一，所有这十三种行为都需要品德和才能的结合。前五种行为是从品德出发的，中间五种行为是从才能出发的，后三种行为中，品德和才能基本上同等重要。还要认识到，一般来说，摧毁信任的最快方法是违背品德的行为，建立信任的最快方法是显示才能的行为。第二，再好的东西推到极致都会走向反面。优势推到极致就是弱势。在我们后边讨论每个行为的时候，想着下面这个图会对你有所帮助。我会提供运用四个核心来加强你判断力的具体方法，以达到下面钟形曲线上的“最佳点”。 第三，这十三种行为要互相配合才能形成一种平衡。比如说，“直率交流”需要“表达尊重”来平衡。换句话说，你的直率不能像一头牛闯进了瓷器店那样，直愣愣地表达而完全不顾及别人的想法和感受。第四，对于每一个行为，我都会指出它所基于的原则。我还将给出这种行为的“反面行为”和“假冒行为”，这些反面行为和假冒行为会导致最大的取款。第五，在每一章的结尾，我会给出几条“信任提示”。这些提示包括一些如何强化你的四个核心的方法，以达到曲线上的最佳点，还包括一些关于应用这些行为的具体建议。要记住，下面各章里的行为都是可行的，这些应用方面的建议是为了激发你的前瞻思维。 

结合自身实际 第三，这十三种行为要互相配合才能形成一种平衡。比如说，“直率交流”需要“表达尊重”来平衡。换句话说，你的直率不能像一头牛闯进了瓷器店那样，直愣愣地表达而完全不顾及别人的想法和感受。第四，对于每一个行为，我都会指出它所基于的原则。我还将给出这种行为的“反面行为”和“假冒行为”，这些反面行为和假冒行为会导致最大的取款。第五，在每一章的结尾，我会给出几条“信任提示”。这些提示包括一些如何强化你的四个核心的方法，以达到曲线上的最佳点，还包括一些关于应用这些行为的具体建议。要记住，下面各章里的行为都是可行的，这些应用方面的建议是为了激发你的前瞻思维。 

结合自身实际 在一次讲课结束后，一个人走过来，含着眼泪对我说：“我要是能早10年听到这些就好了，沃伦·巴菲特说的太有道理了：‘花20年建立起来的声誉可以在5分钟之内被毁掉。’就是5分钟的时间，我毁掉了自己在妻子心目中的形象，我们从那时候起一直吵到现在。”我对他说，在有些情况下，因为信任被破坏的程度过大，伤痛太过深刻，信任不可能恢复了。实际上，信任账户被关闭了。但我坚信，在绝大多数情况下，特别是对于个人或家庭关系来说，我们不能这么早就做出上面那种结论。我就曾亲眼见过奇迹的发生，就算在你认为已经不可能的情况下，只要你为重建信任付出真诚的努力，就可以恢复信任关系。有的时候这需要比较长的时间，但往往比你想象的要快。在某些情况下，重建的信任会比以往更加牢固。因此，我希望你在阅读这一部分的时候，要紧密结合自己的实际。想想两个你在现实中的关系，一个工作上的，一个生活中的。你认为信任账户里的余额比较少的两个关系。你希望能够增强信任的两个关系。你认为通过增强信任，能给你带来更好的成果和更快乐的生活的两个关系。在这一部分的结尾，我会给你一个回顾的机会，找出能给你带来最大变化的两三个行为，并制订一个行动方案。 世界上只有互相信任的关系才有价值，才能持久。——萨米尔·斯麦尔思，英国传记作家 在你考虑建立信任的行为时，要记住，跟每个人的每一次互动都是“信任的时刻”。你在这一时刻的行为既可能增加信任，也可能减 在一次讲课结束后，一个人走过来，含着眼泪对我说：“我要是能早10年听到这些就好了，沃伦·巴菲特说的太有道理了：‘花20年建立起来的声誉可以在5分钟之内被毁掉。’就是5分钟的时间，我毁掉了自己在妻子心目中的形象，我们从那时候起一直吵到现在。”我对他说，在有些情况下，因为信任被破坏的程度过大，伤痛太过深刻，信任不可能恢复了。实际上，信任账户被关闭了。但我坚信，在绝大多数情况下，特别是对于个人或家庭关系来说，我们不能这么早就做出上面那种结论。我就曾亲眼见过奇迹的发生，就算在你认为已经不可能的情况下，只要你为重建信任付出真诚的努力，就可以恢复信任关系。有的时候这需要比较长的时间，但往往比你想象的要快。在某些情况下，重建的信任会比以往更加牢固。因此，我希望你在阅读这一部分的时候，要紧密结合自己的实际。想想两个你在现实中的关系，一个工作上的，一个生活中的。你认为信任账户里的余额比较少的两个关系。你希望能够增强信任的两个关系。你认为通过增强信任，能给你带来更好的成果和更快乐的生活的两个关系。在这一部分的结尾，我会给你一个回顾的机会，找出能给你带来最大变化的两三个行为，并制订一个行动方案。 世界上只有互相信任的关系才有价值，才能持久。——萨米尔·斯麦尔思，英国传记作家 在你考虑建立信任的行为时，要记住，跟每个人的每一次互动都是“信任的时刻”。你在这一时刻的行为既可能增加信任，也可能减少信任。而这个时刻的行为是会以几何级数被放大的。你对一位家庭成员的行为是会被另外的家庭成员看在眼里的。你对一位下属的行为是会被其他下属议论的。你跟一位客户打交道的方式是会被其他客户观察到的。这也就是一些企业创造辉煌业绩的原因。我们可以再回顾一下前面提到的涟漪效应，跟黑手党的信条正相反：用建立信任的方式对待一个人，就可以同时建立跟很多人的信任。少信任。而这个时刻的行为是会以几何级数被放大的。你对一位家庭成员的行为是会被另外的家庭成员看在眼里的。你对一位下属的行为是会被其他下属议论的。你跟一位客户打交道的方式是会被其他客户观察到的。这也就是一些企业创造辉煌业绩的原因。我们可以再回顾一下前面提到的涟漪效应，跟黑手党的信条正相反：用建立信任的方式对待一个人，就可以同时建立跟很多人的信任。行为之一：直率交流BEHAVIOR #1:TALK STRAIGHT  我觉得最难打交道的就是那些不告诉你全部实情的人。他们故意遗漏事情的某些部分来歪曲事实。——谢莉·拉萨鲁斯，奥美集团主席兼首席执行官  我曾经跟这样一个人共事过，他在做出决定之前，从来不说出自己在一个问题上的立场，你永远也不知道他的真实意图。可是，在决定做出以后，当结果乐观，他就来了精神，不遗余力地声称这跟他的想法是一致的。有一次，在决策会议上，我们要讨论一个重要的提案。我知道，如果我们实施这个提案，结果可能很好也可能很糟。像往常一样，这个人在会上说了很多，但根本没有说出自己到底支持怎么做。我不想再跟他兜圈子了，想让他明确地说出到底站在哪一边。于是那天晚上去他家跟他谈。他知道我是反对这个提案的，所以当我问到他的立场的时候，他说：“我完全反对这个提案。”第二天，在会议上，我对他说：“在昨天的会议上我没有弄清楚你的立场，你能跟我们讲讲你的看法吗？”当时公司的主席也参加了会议。他知道主席是想接受这个提案的。他的表现跟前一天晚上完全不同了。我感觉有点愤怒，对他说：“这跟你昨天晚上对我说的完全不同行为之一：直率交流BEHAVIOR #1:TALK STRAIGHT  我觉得最难打交道的就是那些不告诉你全部实情的人。他们故意遗漏事情的某些部分来歪曲事实。——谢莉·拉萨鲁斯，奥美集团主席兼首席执行官  我曾经跟这样一个人共事过，他在做出决定之前，从来不说出自己在一个问题上的立场，你永远也不知道他的真实意图。可是，在决定做出以后，当结果乐观，他就来了精神，不遗余力地声称这跟他的想法是一致的。有一次，在决策会议上，我们要讨论一个重要的提案。我知道，如果我们实施这个提案，结果可能很好也可能很糟。像往常一样，这个人在会上说了很多，但根本没有说出自己到底支持怎么做。我不想再跟他兜圈子了，想让他明确地说出到底站在哪一边。于是那天晚上去他家跟他谈。他知道我是反对这个提案的，所以当我问到他的立场的时候，他说：“我完全反对这个提案。”第二天，在会议上，我对他说：“在昨天的会议上我没有弄清楚你的立场，你能跟我们讲讲你的看法吗？”当时公司的主席也参加了会议。他知道主席是想接受这个提案的。他的表现跟前一天晚上完全不同了。我感觉有点愤怒，对他说：“这跟你昨天晚上对我说的完全不同