竞争对驱动公司增长有巨大意义，但是竞合的确提出一个新的场景。同时，拜瑞·内勒巴夫提出的PARTS策略，的确给出了一条新的增长思路，但是否可以让其策略更具体，形成一个更为清晰的合作结构呢？这就是我在此章中试图剖析的议题。竞争对驱动公司增长有巨大意义，但是竞合的确提出一个新的场景。同时，拜瑞·内勒巴夫提出的PARTS策略，的确给出了一条新的增长思路，但是否可以让其策略更具体，形成一个更为清晰的合作结构呢？这就是我在此章中试图剖析的议题。合作的四种类型

上文谈及企业之间的竞争关系和合作关系，但对企业而言，不管是采取偏向于利己的竞争策略，还是偏向于利他的合作手段，目的都只有一个：在经营中获得更多的经营优势并取得增长。商业活动不完全是零和博弈，所以我们不妨转换一下视角，如果企业也可以从合作中获取经营优势并增长的话，会有哪些可能性的棋局？

我将企业之间的合作模式按照合作的紧密程度及深度，归纳为四种类型，分别是联合扩大市场、形成底层设施、赋能型模式和战略联盟，这四者共同构成了合作结构（见图7-1）。这种合作结构与一般性合作的差异在于，它是把竞争对手变成主动或者被动的合作者，以追求更大的商业价值。

图7-1　合作的四种类型合作的四种类型

上文谈及企业之间的竞争关系和合作关系，但对企业而言，不管是采取偏向于利己的竞争策略，还是偏向于利他的合作手段，目的都只有一个：在经营中获得更多的经营优势并取得增长。商业活动不完全是零和博弈，所以我们不妨转换一下视角，如果企业也可以从合作中获取经营优势并增长的话，会有哪些可能性的棋局？

我将企业之间的合作模式按照合作的紧密程度及深度，归纳为四种类型，分别是联合扩大市场、形成底层设施、赋能型模式和战略联盟，这四者共同构成了合作结构（见图7-1）。这种合作结构与一般性合作的差异在于，它是把竞争对手变成主动或者被动的合作者，以追求更大的商业价值。

图7-1　合作的四种类型联合扩大市场

根据武汉大学经济与管理学院汪涛教授的研究，所谓联合扩大市场，指的是在市场空间较大，或者在市场发展的导入期，且增速迅猛的情况下，企业不必过于将重心放在与其他对手的竞争关系上，双方的市场行为，如广告、行业推广等，应该趋向于“宽容的竞争”。换句话说，在这种情境下，从业企业共同把市场蛋糕做大，要比抢占更多蛋糕更重要。

但是联合扩大市场是一种较为松散的合作关系，企业间的合作深度较浅，也没有进行有目的、有规划的合作探讨。这种关系更多是企业在发展过程中的一种共同开拓市场的默契，双方在市场导入期一起激发需求点。

2020年爆发的视频直播市场便是这样的情况。直播其实早在移动互联网出现之前就已经出现了，但一直不温不火，还远远未到行业的爆发点，早年主要以小众的美女才艺表演和电子竞技的直播为主。最近几年随着移动互联网和4G网络的高速发展，视频直播的底层设施逐渐成熟。但是真正推动此行业爆发的是大玩家入场，尤其是移动互联网短视频的出现，让直播模式真正突破了时间、空间、内容的限制。头号玩家们用产品和市场费用共同将市场从小众推向大众，将星星之火点燃（见图7-2）。腾讯数据显示，抖音、快手目前日活量与月活量的比值双双达到0.45，用户黏性极为可观。联合扩大市场

根据武汉大学经济与管理学院汪涛教授的研究，所谓联合扩大市场，指的是在市场空间较大，或者在市场发展的导入期，且增速迅猛的情况下，企业不必过于将重心放在与其他对手的竞争关系上，双方的市场行为，如广告、行业推广等，应该趋向于“宽容的竞争”。换句话说，在这种情境下，从业企业共同把市场蛋糕做大，要比抢占更多蛋糕更重要。

但是联合扩大市场是一种较为松散的合作关系，企业间的合作深度较浅，也没有进行有目的、有规划的合作探讨。这种关系更多是企业在发展过程中的一种共同开拓市场的默契，双方在市场导入期一起激发需求点。

2020年爆发的视频直播市场便是这样的情况。直播其实早在移动互联网出现之前就已经出现了，但一直不温不火，还远远未到行业的爆发点，早年主要以小众的美女才艺表演和电子竞技的直播为主。最近几年随着移动互联网和4G网络的高速发展，视频直播的底层设施逐渐成熟。但是真正推动此行业爆发的是大玩家入场，尤其是移动互联网短视频的出现，让直播模式真正突破了时间、空间、内容的限制。头号玩家们用产品和市场费用共同将市场从小众推向大众，将星星之火点燃（见图7-2）。腾讯数据显示，抖音、快手目前日活量与月活量的比值双双达到0.45，用户黏性极为可观。图7-2　中国短视频App用户数量和使用时长增长（2021年）

数据来源：QuestMobile。

然而，目前短视频行业的市场增长也已经陷入瓶颈期。坐拥如此大基数的流量，如何变现才是关键。抖音和快手没有坐以待毙，而是默契地瞄准了早前遇冷的电商直播行业：一方面，直播虽然不能帮助平台获取流量，但是却可以帮助平台将流量商业化，而这正是独角兽变现的关键；另一方面，由于流量成本比一般电商平台更低，在抖音和快手上实施低成本增量成长的可能性更高，于是各大电商平台的商家纷至沓来。从整个棋局来看，双方（抖音、快手）一方面有竞争行为的产生，另一方面又在共同促进短视频市场的发展。在互联网行业中，一种新兴商业模式或行业的出现，往往伴随着“百团大战”，促使行业从导入期走向爆发期。试问，如果没有亚马逊和多家头部公司的耕耘，很多细分市场的电商哪儿有机会冒出来？图7-2　中国短视频App用户数量和使用时长增长（2021年）

数据来源：QuestMobile。

然而，目前短视频行业的市场增长也已经陷入瓶颈期。坐拥如此大基数的流量，如何变现才是关键。抖音和快手没有坐以待毙，而是默契地瞄准了早前遇冷的电商直播行业：一方面，直播虽然不能帮助平台获取流量，但是却可以帮助平台将流量商业化，而这正是独角兽变现的关键；另一方面，由于流量成本比一般电商平台更低，在抖音和快手上实施低成本增量成长的可能性更高，于是各大电商平台的商家纷至沓来。从整个棋局来看，双方（抖音、快手）一方面有竞争行为的产生，另一方面又在共同促进短视频市场的发展。在互联网行业中，一种新兴商业模式或行业的出现，往往伴随着“百团大战”，促使行业从导入期走向爆发期。试问，如果没有亚马逊和多家头部公司的耕耘，很多细分市场的电商哪儿有机会冒出来？无独有偶，滴滴和快的当年的战争其实也有联合扩大市场之意。两家公司都在2012年成立，彼时优步正在国外发展得如火如荼，而国内也正好有着移动互联网应用的风口，滴滴和快的迎风而上，很快成了行业翘楚。在最疯狂的时候，两家公司共同占据整个手机打车市场份额的99.8%。而能取得这样的成绩，也和两者不约而同的低价战略有关。

背靠阿里和腾讯，两家公司的价格战打得十分激烈：滴滴烧钱最厉害的时候采用的是每单给用户随机减12~20元的费用，而快的也能保证每单有13元返现给到用户。除了有红包之外，滴滴和快的更是提出免除起步价、夜间附加费、燃油附加费、候时费、大件行李费、返空费等一系列额外费用。相较于普通的出租车，两个打车软件利用巨大的金额优势吸引了无数消费者。有数据披露，在这一场战争当中，双方共计为消费者提供了超过20亿元的补贴，亦共同培育出一个巨大的市场：对于普通消费者而言，相比于传统的出租车行业，利用手机打车不但方便快捷，还经济实惠；对于司机而言，不但可以更清晰地了解到各个地区的需求情况，还可以享受滴滴、快的提供的金额补贴和庞大客源。

无形之中，滴滴和快的联手使行业出现了一种同边的正网络效应，又称滚雪球效应：当身边越来越多人使用打车软件，打车、拼车变得更容易，价格也就更低。而这越滚越大的用户基数也成功地吸引住司机端的司机，不断壮大的司机群体又使得用户的出行更加便利。用手机软件打车的方式，走进了国民的生活，而滴滴和快的日后之所以能够有效合并，这种共同开发市场的竞争默契和贡献不可忽视。无独有偶，滴滴和快的当年的战争其实也有联合扩大市场之意。两家公司都在2012年成立，彼时优步正在国外发展得如火如荼，而国内也正好有着移动互联网应用的风口，滴滴和快的迎风而上，很快成了行业翘楚。在最疯狂的时候，两家公司共同占据整个手机打车市场份额的99.8%。而能取得这样的成绩，也和两者不约而同的低价战略有关。

背靠阿里和腾讯，两家公司的价格战打得十分激烈：滴滴烧钱最厉害的时候采用的是每单给用户随机减12~20元的费用，而快的也能保证每单有13元返现给到用户。除了有红包之外，滴滴和快的更是提出免除起步价、夜间附加费、燃油附加费、候时费、大件行李费、返空费等一系列额外费用。相较于普通的出租车，两个打车软件利用巨大的金额优势吸引了无数消费者。有数据披露，在这一场战争当中，双方共计为消费者提供了超过20亿元的补贴，亦共同培育出一个巨大的市场：对于普通消费者而言，相比于传统的出租车行业，利用手机打车不但方便快捷，还经济实惠；对于司机而言，不但可以更清晰地了解到各个地区的需求情况，还可以享受滴滴、快的提供的金额补贴和庞大客源。

无形之中，滴滴和快的联手使行业出现了一种同边的正网络效应，又称滚雪球效应：当身边越来越多人使用打车软件，打车、拼车变得更容易，价格也就更低。而这越滚越大的用户基数也成功地吸引住司机端的司机，不断壮大的司机群体又使得用户的出行更加便利。用手机软件打车的方式，走进了国民的生活，而滴滴和快的日后之所以能够有效合并，这种共同开发市场的竞争默契和贡献不可忽视。