本，也没有注意到要按低成本、便于运输、装卸和存储的原则设计包

装（如处理产成品的费用所示）。

在某些重要领域，这种分析可以让企业立即采取行动。例如：

对运输成本的分析可谓立竿见影，它使运输成本总额降低了近

1/3，几乎省去了工厂之间的运输作业。

几乎占到总成本10%的仓储和库存成本也大幅减少了。人们发现，

与大量的老式小仓库相比，少数几个现代化仓库提供的服务更快捷也

更便宜。因为现在仓库可以提供日夜服务，分销商手中的库存几乎全

被消化了。

应收账款大幅减少，订单处理、赊销和收账成本也大幅减少。与

此同时，销售工作的成效大幅提高。公司在分析了成果区域后知悉，

虽然公司的经销商系统有10000个独立零售商，但是近80%的销售额

都是由最大的2000个零售商贡献的，其余8000个零售商的成本占市

场实际供货成本的80%。因此，若想有效地控制成本，就意味着要对

3000个零售商采取一些措施，这些零售商每家每年销售的公司产品

最多也不过3000美元，这些销售额加起来在公司总销售额中所占的

比例也不过5%～6%。但是，这项分析引发的研究活动侧重于运输、本，也没有注意到要按低成本、便于运输、装卸和存储的原则设计包

装（如处理产成品的费用所示）。

在某些重要领域，这种分析可以让企业立即采取行动。例如：

对运输成本的分析可谓立竿见影，它使运输成本总额降低了近

1/3，几乎省去了工厂之间的运输作业。

几乎占到总成本10%的仓储和库存成本也大幅减少了。人们发现，

与大量的老式小仓库相比，少数几个现代化仓库提供的服务更快捷也

更便宜。因为现在仓库可以提供日夜服务，分销商手中的库存几乎全

被消化了。

应收账款大幅减少，订单处理、赊销和收账成本也大幅减少。与

此同时，销售工作的成效大幅提高。公司在分析了成果区域后知悉，

虽然公司的经销商系统有10000个独立零售商，但是近80%的销售额

都是由最大的2000个零售商贡献的，其余8000个零售商的成本占市

场实际供货成本的80%。因此，若想有效地控制成本，就意味着要对

3000个零售商采取一些措施，这些零售商每家每年销售的公司产品

最多也不过3000美元，这些销售额加起来在公司总销售额中所占的

比例也不过5%～6%。但是，这项分析引发的研究活动侧重于运输、库存、应收账款和行政管理等主要成本点，并且发现一些小商家在这

些领域的成本几乎占到了40%。它们占了公司总应收账款中的大头，

即公司不得不赊货给它们。由于它们订购的产品数量很少，所以这与

它们产生的运输成本和订单处理成本不成比例。说它们曾经是赊销和

收账成本，无可厚非。

公司现在对这些小商家采用现收现付制，销售人员也不再去拜访

他们。取而代之的是通过寄邮件向它们兜售产品，只有它们要求邮购

的产品达到最低数量时，公司才接受订单，并收取全额运费，然后从

最靠近它们的仓库发货。这么做了3年，交付产品的总成本降低了9%，

与总制造成本相当。例如，应收账款几乎全部消失，赊销和收账成本

也消失了。但小商家的购买量只降了1/3，这个数字大约占总销售额

的2%。因为销售人员不再被迫耗费1/3的时间去拜访那些不能带来价

值的客户，他们就可以把精力和时间集中在那些有销售机会的大零售

商身上，因此实际销售总额反倒增加了。

但是，把每个主要成本点当成单个问题来解决仍然不妥。我们在

对成本点做一项分析时，总会看到由各项成本构成的一个体系。一些

必要的活动及其费用可能出现在不止一处，尽管带来的成果大相径库存、应收账款和行政管理等主要成本点，并且发现一些小商家在这

些领域的成本几乎占到了40%。它们占了公司总应收账款中的大头，

即公司不得不赊货给它们。由于它们订购的产品数量很少，所以这与

它们产生的运输成本和订单处理成本不成比例。说它们曾经是赊销和

收账成本，无可厚非。

公司现在对这些小商家采用现收现付制，销售人员也不再去拜访

他们。取而代之的是通过寄邮件向它们兜售产品，只有它们要求邮购

的产品达到最低数量时，公司才接受订单，并收取全额运费，然后从

最靠近它们的仓库发货。这么做了3年，交付产品的总成本降低了9%，

与总制造成本相当。例如，应收账款几乎全部消失，赊销和收账成本

也消失了。但小商家的购买量只降了1/3，这个数字大约占总销售额

的2%。因为销售人员不再被迫耗费1/3的时间去拜访那些不能带来价

值的客户，他们就可以把精力和时间集中在那些有销售机会的大零售

商身上，因此实际销售总额反倒增加了。

但是，把每个主要成本点当成单个问题来解决仍然不妥。我们在

对成本点做一项分析时，总会看到由各项成本构成的一个体系。一些

必要的活动及其费用可能出现在不止一处，尽管带来的成果大相径庭。

例如在通用产品公司，即使将库存保持在较高水平，也完全有可

能将总成本保持在较低水平。这么做会提高制造环节的效率，比如，

在全年中按照均衡节奏来安排生产进度，就可以避免企业因生产波动

带来的成本，甚至可能避免一家相当规模的工厂为应付需求高峰时产

生的固定和运行成本。但是，库存量较大也可能比生产节奏不均衡带

来的成本高得多，而这纯属浪费。

只有将物料的整体流动和存储作为一个系统来研究（研究运筹学

或系统工程的人完全可以担当此任），企业才清楚降低的制造成本能

否弥补较高的库存成本，以及降到什么程度才能弥补较高的库存成

本。

同样，一家公司完全有可能采用大量库存、快速交货，尤其是自

由赊销和收账的政策来向零售商“促销”其产品，而不是直接向消费

者大力推销。但分析显示，对于通用产品公司的小商家而言，这种政

策是没有效果的，因为小商家创造的价值与在其身上的投入不成比

例。那么大一些的商家呢？为了花最少的钱取得最好的促销成果，也

许应该更卖力地去为他们服务，为它们提供资金支持才是。庭。

例如在通用产品公司，即使将库存保持在较高水平，也完全有可

能将总成本保持在较低水平。这么做会提高制造环节的效率，比如，

在全年中按照均衡节奏来安排生产进度，就可以避免企业因生产波动

带来的成本，甚至可能避免一家相当规模的工厂为应付需求高峰时产

生的固定和运行成本。但是，库存量较大也可能比生产节奏不均衡带

来的成本高得多，而这纯属浪费。

只有将物料的整体流动和存储作为一个系统来研究（研究运筹学

或系统工程的人完全可以担当此任），企业才清楚降低的制造成本能

否弥补较高的库存成本，以及降到什么程度才能弥补较高的库存成

本。

同样，一家公司完全有可能采用大量库存、快速交货，尤其是自

由赊销和收账的政策来向零售商“促销”其产品，而不是直接向消费

者大力推销。但分析显示，对于通用产品公司的小商家而言，这种政

策是没有效果的，因为小商家创造的价值与在其身上的投入不成比

例。那么大一些的商家呢？为了花最少的钱取得最好的促销成果，也

许应该更卖力地去为他们服务，为它们提供资金支持才是。对于消费者自己从货架上取下来的商品（如包装商品），面对面

地直接推销即便起不到决定性作用，肯定也是很有效的。但是，一个

离家去上大学的学生在购买便携式打字机时，更多听从的是“行家”

的建议，如经销商和推销员。只要消费者以前听过这个品牌，他就会

接受经销商的决定。所以，给经销商更大折扣或为他们提供资金支持，

可能才是推广此类商品最有效和最划算的方式。这也说明了为什么最

近几年德国某品牌的打字机虽然很少打广告，却在美国市场获得了巨

大的成功。

因此，每个主要成本点都应被视为成本流的一段。在为某成本点

订立每一项活动方针时，都必须问一个问题：这么做将对其他领域的

工作成本带来什么影响？制造活动就其本身而言，没有“廉价”或

“高效”之说，所谓“廉价”或“高效”是针对制造活动带给顾客的

产品或服务而言的。要理解各项成本之间的关系，不能顾此失彼，不

能为了控制和降低某一个领域的成本而增加其他领域的成本、牺牲其

他领域的效益。最好的做法是在各项成本之间有些折中方案，比如可

以放弃在某一领域显著的成本优势（甚至承受较高成本），以便在其[1]他领域获得较大的成本优势，从而大幅降低整个流程的总成本。对于消费者自己从货架上取下来的商品（如包装商品），面对面

地直接推销即便起不到决定性作用，肯定也是很有效的。但是，一个

离家去上大学的学生在购买便携式打字机时，更多听从的是“行家”

的建议，如经销商和推销员。只要消费者以前听过这个品牌，他就会

接受经销商的决定。所以，给经销商更大折扣或为他们提供资金支持，

可能才是推广此类商品最有效和最划算的方式。这也说明了为什么最

近几年德国某品牌的打字机虽然很少打广告，却在美国市场获得了巨

大的成功。

因此，每个主要成本点都应被视为成本流的一段。在为某成本点

订立每一项活动方针时，都必须问一个问题：这么做将对其他领域的

工作成本带来什么影响？制造活动就其本身而言，没有“廉价”或

“高效”之说，所谓“廉价”或“高效”是针对制造活动带给顾客的

产品或服务而言的。要理解各项成本之间的关系，不能顾此失彼，不

能为了控制和降低某一个领域的成本而增加其他领域的成本、牺牲其

他领域的效益。最好的做法是在各项成本之间有些折中方案，比如可

以放弃在某一领域显著的成本优势（甚至承受较高成本），以便在其[1]他领域获得较大的成本优势，从而大幅降低整个流程的总成本。***

成本类别

主要的成本点可分为四大类别。

1.生产性成本是企业为顾客提供他们想要的并愿意购买的价值所

开展的各项活动而产生的成本。这里面有真正的制造成本和促销成本。

知识工作和财务工作的成本也在其中，还有销售成本。如果包装能让

产品脱颖而出，其成本也在此列。

2.支持性成本是流程中不可避免的，虽然它们本身不产生任何价

值。运输成本是这类成本的代表。行政管理中的订单处理成本属于此

类，产品检验、人事工作或会计等工作也划归此列。在“理想化的经

营理论”中，这些活动可以忽略不计或被视为间接成本。可在现实中，

它们耗费的能量不比机器运转过程中摩擦损耗的能量少。

3.监察成本出自某些不以完成某个任务为目的的活动，这些活动

只是为了防止错误的发生。所有企业都需要早期预警系统，比如当某

个产品的销售结果不如预期时，或者当公司的技术不再具有竞争优势

时，预警系统都会发出警告。其他一些与监察有关的成本也属于这个***

成本类别

主要的成本点可分为四大类别。

1.生产性成本是企业为顾客提供他们想要的并愿意购买的价值所

开展的各项活动而产生的成本。这里面有真正的制造成本和促销成本。

知识工作和财务工作的成本也在其中，还有销售成本。如果包装能让

产品脱颖而出，其成本也在此列。

2.支持性成本是流程中不可避免的，虽然它们本身不产生任何价

值。运输成本是这类成本的代表。行政管理中的订单处理成本属于此

类，产品检验、人事工作或会计等工作也划归此列。在“理想化的经

营理论”中，这些活动可以忽略不计或被视为间接成本。可在现实中，

它们耗费的能量不比机器运转过程中摩擦损耗的能量少。

3.监察成本出自某些不以完成某个任务为目的的活动，这些活动

只是为了防止错误的发生。所有企业都需要早期预警系统，比如当某

个产品的销售结果不如预期时，或者当公司的技术不再具有竞争优势

时，预警系统都会发出警告。其他一些与监察有关的成本也属于这个