结束语

致简的一封信：直面现实挑战，变危机为转机

亲爱的简：

上周与你的沟通非常愉快。过去两年部门业务取得的长足进步，给我们留下了深刻的印象。

利润率的提升有赖于效率更高的生产制造以及严格自律的管理费用控制。你的确是管理有方，客户满意度及市场份额的节节高升就是最好的明证。

但放眼未来，我们跟你一样心里也充满忧虑。目标市场巨大的增长潜力，肯定会带来更为激烈的市场竞争。美食在前，谁不想分一杯羹呢？过去两年的辉煌已经过去，现在面对的是更大的挑战。从你对商业模式所做的调整来看，这次外部环境的变化很可能引发整个行业格局的大规模重构。

一方面，竞争对手日趋强大。你的一个竞争对手新近获得了某项技术专利。基于这项技术开发出的新产品，成本有望降低40%，将会结束语

致简的一封信：直面现实挑战，变危机为转机

亲爱的简：

上周与你的沟通非常愉快。过去两年部门业务取得的长足进步，给我们留下了深刻的印象。

利润率的提升有赖于效率更高的生产制造以及严格自律的管理费用控制。你的确是管理有方，客户满意度及市场份额的节节高升就是最好的明证。

但放眼未来，我们跟你一样心里也充满忧虑。目标市场巨大的增长潜力，肯定会带来更为激烈的市场竞争。美食在前，谁不想分一杯羹呢？过去两年的辉煌已经过去，现在面对的是更大的挑战。从你对商业模式所做的调整来看，这次外部环境的变化很可能引发整个行业格局的大规模重构。

一方面，竞争对手日趋强大。你的一个竞争对手新近获得了某项技术专利。基于这项技术开发出的新产品，成本有望降低40%，将会对你的盈利能力构成严重的威胁。更没想到的是，一家资源雄厚、分销业务庞大、历来善于成功拓展新领域的企业也要强势进入，将对你的市场份额发起猛烈地冲击。

另一方面，你已开始正确面对。你已经充分认识到，依靠老办法是无法解决这个新问题的，你愿意尝试更为大胆的新举措。当突然遭遇不测、随后各种打击纷至沓来时，很多企业领导者会选择逃避，不愿面对现实，也不能真正认清企业所处的困境，迎接挑战。他们企图置身事外，以不变应万变。必须给这些人敲响警钟，因为面对市场巨变反应迟钝的代价可能是惊人的，而迅速调整、积极应对的回报则可能是巨大的。

听说你们部门深入探讨了以下这些问题，并已形成基本思路：

·在新的市场环境下，财务目标是否仍有可行性？

·战略规划及企业经营的具体战术是否清晰具体？

·商业模式与竞争对手的相比，是否具有差异性？

·为适应环境变化，调整商业模式能否迅速便捷？

对竞争对手的分析已经表明，其独特的新产品一旦上市，可能会迅速抢占市场份额。现在，问题的关键就是如何有效应对。

从你的部门来看，目前的商业模式产品线较少，完全依赖自己的销售队伍接触客户赢得订单。借助目标市场本身的快速增长，部门业绩也跟着水涨船高。在自身努力及市场给力的共同作用下，部门在过对你的盈利能力构成严重的威胁。更没想到的是，一家资源雄厚、分销业务庞大、历来善于成功拓展新领域的企业也要强势进入，将对你的市场份额发起猛烈地冲击。

另一方面，你已开始正确面对。你已经充分认识到，依靠老办法是无法解决这个新问题的，你愿意尝试更为大胆的新举措。当突然遭遇不测、随后各种打击纷至沓来时，很多企业领导者会选择逃避，不愿面对现实，也不能真正认清企业所处的困境，迎接挑战。他们企图置身事外，以不变应万变。必须给这些人敲响警钟，因为面对市场巨变反应迟钝的代价可能是惊人的，而迅速调整、积极应对的回报则可能是巨大的。

听说你们部门深入探讨了以下这些问题，并已形成基本思路：

·在新的市场环境下，财务目标是否仍有可行性？

·战略规划及企业经营的具体战术是否清晰具体？

·商业模式与竞争对手的相比，是否具有差异性？

·为适应环境变化，调整商业模式能否迅速便捷？

对竞争对手的分析已经表明，其独特的新产品一旦上市，可能会迅速抢占市场份额。现在，问题的关键就是如何有效应对。

从你的部门来看，目前的商业模式产品线较少，完全依赖自己的销售队伍接触客户赢得订单。借助目标市场本身的快速增长，部门业绩也跟着水涨船高。在自身努力及市场给力的共同作用下，部门在过去两年取得了骄人战绩。但市场环境已经今非昔比，必须采取全新的商业模式，才能继续保持优势。

关于新的商业模式，你们可以扩充产品线，或从现有产品线中衍生出不同价位的产品，面向范围更广的目标客户群。产品线丰富之后，就需要提高营销及分销能力。可以考虑收购某家分销及安装企业等具体措施，有效覆盖新增的目标客户群。除此之外，还可以通过加强客户服务这一长期被忽视的关键，巩固客户关系。这样就提高了行业的进入门槛，能在一定程度上遏制那些跃跃欲试的潜在竞争对手。

一旦开始按照上述思路设计新的商业模式，你就必须重新制定财务目标、主动调整发展战略及经营方式，以便更好地配合新模式的顺利实施。之后，要通盘考虑新商业模式的各个组成部分，确保外部环境、财务目标及企业经营三要素的协调一致、相互匹配。

调整商业模式不是一蹴而就的事，需要多次的循环往复、动态调整。如果必要，还得调整财务目标，即使不尽如人意，也要面对现实，不自欺欺人。这是最为重要的。

我们很理解你对管理团队的担忧，也许其中有些人不能适应新的外部环境、新的商业模式的要求。但这些痛苦的抉择在所难免，除了持续前进，你别无选择。从积极的角度来看，这是整个部门重获新生的绝佳机会。

因此，出发之前你必须先排兵布阵，客观评估目前的管理团队是否具备推动转型的能力，是否能在未来继续带领整个部门赢得更大的成功。客观评估就要清楚认识到，他们的经验及能力可能局限于目前去两年取得了骄人战绩。但市场环境已经今非昔比，必须采取全新的商业模式，才能继续保持优势。

关于新的商业模式，你们可以扩充产品线，或从现有产品线中衍生出不同价位的产品，面向范围更广的目标客户群。产品线丰富之后，就需要提高营销及分销能力。可以考虑收购某家分销及安装企业等具体措施，有效覆盖新增的目标客户群。除此之外，还可以通过加强客户服务这一长期被忽视的关键，巩固客户关系。这样就提高了行业的进入门槛，能在一定程度上遏制那些跃跃欲试的潜在竞争对手。

一旦开始按照上述思路设计新的商业模式，你就必须重新制定财务目标、主动调整发展战略及经营方式，以便更好地配合新模式的顺利实施。之后，要通盘考虑新商业模式的各个组成部分，确保外部环境、财务目标及企业经营三要素的协调一致、相互匹配。

调整商业模式不是一蹴而就的事，需要多次的循环往复、动态调整。如果必要，还得调整财务目标，即使不尽如人意，也要面对现实，不自欺欺人。这是最为重要的。

我们很理解你对管理团队的担忧，也许其中有些人不能适应新的外部环境、新的商业模式的要求。但这些痛苦的抉择在所难免，除了持续前进，你别无选择。从积极的角度来看，这是整个部门重获新生的绝佳机会。

因此，出发之前你必须先排兵布阵，客观评估目前的管理团队是否具备推动转型的能力，是否能在未来继续带领整个部门赢得更大的成功。客观评估就要清楚认识到，他们的经验及能力可能局限于目前少数几个产品线。如果扩充产品线，你就需要精通全产品线业务经营的技术及营销人才。

你还必须确保全体员工已经接受转型，并做好了付诸实施的心理准备。从你告诉我们的情况来看，有些人的确已经准备好了，但还有些人还沉浸在过去，对即将开始的转型还抱着不愿接受、有所抗拒甚至是强烈反对的态度。如果不能说服他们接受现实，你就必须迅速进行人员调整。我们知道这样的决定是极其痛苦的，但回避和拖延于事无补，只是在白白浪费时间和资源。事不宜迟，你要当机立断。你的果断将会有效帮助管理团队及整个部门树立成功转型的信心。

推动转型极具挑战性。有些人会不堪重负，被压力击垮，但你与他们不同。你看到的不仅是困难和挑战，更是一次整个部门重获新生、市场地位得到巩固和提升的难得机遇。

在推动转型的过程中，你会充分展现出，自己能预见行业未来变化趋势的远见卓识，以及能坦诚面对现实并积极主动调整的胆识和勇气。

我们完全相信你有能力担此重任。转型就是现在，放下顾虑，即刻出发。前方路途艰险，乐观、勇敢、保持警惕和坚持不懈是你最好的旅伴。

但愿能对你有所帮助！

拉里·博西迪和拉姆·查兰少数几个产品线。如果扩充产品线，你就需要精通全产品线业务经营的技术及营销人才。

你还必须确保全体员工已经接受转型，并做好了付诸实施的心理准备。从你告诉我们的情况来看，有些人的确已经准备好了，但还有些人还沉浸在过去，对即将开始的转型还抱着不愿接受、有所抗拒甚至是强烈反对的态度。如果不能说服他们接受现实，你就必须迅速进行人员调整。我们知道这样的决定是极其痛苦的，但回避和拖延于事无补，只是在白白浪费时间和资源。事不宜迟，你要当机立断。你的果断将会有效帮助管理团队及整个部门树立成功转型的信心。

推动转型极具挑战性。有些人会不堪重负，被压力击垮，但你与他们不同。你看到的不仅是困难和挑战，更是一次整个部门重获新生、市场地位得到巩固和提升的难得机遇。

在推动转型的过程中，你会充分展现出，自己能预见行业未来变化趋势的远见卓识，以及能坦诚面对现实并积极主动调整的胆识和勇气。

我们完全相信你有能力担此重任。转型就是现在，放下顾虑，即刻出发。前方路途艰险，乐观、勇敢、保持警惕和坚持不懈是你最好的旅伴。

但愿能对你有所帮助！

拉里·博西迪和拉姆·查兰致谢

在本书写作的过程，很多人给予了我们极大的帮助。在此向他们致以最诚挚的感谢。

在过去近50年的时间里，我们有幸通过各种方式接触到了不计其数的CEO、董事和公司高管，还分享到了他们各自丰富的经验教训。尤其要感谢那些与我们长年并肩作战的朋友，我们亲眼见证、亲身经历了他们的成功与失败，包括从源头到过程再到最终结果的全过程。他们展现的不是企业当下的某个片段，而是忠于事实、细节翔实的长篇纪录片。他们不断驱使我们思考如何直面现实挑战。我们向他们致以由衷的感谢。

在令人兴奋的写作过程中，查理·伯克的贡献巨大。他像神探一样，敏锐观察、不断思考，有一种打破沙锅问到底的精神，不找到现象背后的本质原因绝不罢休。他绝对是编辑界的佼佼者，既能保证深刻实用，还能兼顾通俗易懂。我们对他深表感谢。

还要感谢我们在皇冠商务出版社的编辑约翰·马哈尼。他充满激情，能迅速理解选题，还能聚焦读者需求，不仅让CEO觉得有用，致谢

在本书写作的过程，很多人给予了我们极大的帮助。在此向他们致以最诚挚的感谢。

在过去近50年的时间里，我们有幸通过各种方式接触到了不计其数的CEO、董事和公司高管，还分享到了他们各自丰富的经验教训。尤其要感谢那些与我们长年并肩作战的朋友，我们亲眼见证、亲身经历了他们的成功与失败，包括从源头到过程再到最终结果的全过程。他们展现的不是企业当下的某个片段，而是忠于事实、细节翔实的长篇纪录片。他们不断驱使我们思考如何直面现实挑战。我们向他们致以由衷的感谢。

在令人兴奋的写作过程中，查理·伯克的贡献巨大。他像神探一样，敏锐观察、不断思考，有一种打破沙锅问到底的精神，不找到现象背后的本质原因绝不罢休。他绝对是编辑界的佼佼者，既能保证深刻实用，还能兼顾通俗易懂。我们对他深表感谢。

还要感谢我们在皇冠商务出版社的编辑约翰·马哈尼。他充满激情，能迅速理解选题，还能聚焦读者需求，不仅让CEO觉得有用，