第四章

供应的宗旨：寻找全世界最好的供应商

21世纪的竞争，不是企业与企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。

——马丁·克里斯托弗

居于产业链上下游，供应商与渠道商唇齿相依、休戚与共，以专业精神做好各自分工是本分。产能过剩带来的高库存警告渠道商、供应商不应仅停留在生产者层面，而应建立对市场和产品的感知力。因此，相比纯粹的代工厂，具备研发设计能力的生产商往往更具合作价值。 

第四章

供应的宗旨：寻找全世界最好的供应商

21世纪的竞争，不是企业与企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。

——马丁·克里斯托弗

居于产业链上下游，供应商与渠道商唇齿相依、休戚与共，以专业精神做好各自分工是本分。产能过剩带来的高库存警告渠道商、供应商不应仅停留在生产者层面，而应建立对市场和产品的感知力。因此，相比纯粹的代工厂，具备研发设计能力的生产商往往更具合作价值。叶国富：一定要找最好的供应商

叶国富有一个听起来似乎不大切实际的理想：让每一个中国人都消费得起香水。

“当中国人一个月用一瓶香水，名创优品一年卖一亿瓶香水”的时候，距离实现这个理想就不远了。

中国人“消费不起”香水，价格是一个因素，更重要的原因是固有的消费观念——“化学的东西太暴利了”——价格不透明，消费者害怕上当，不敢消费，更无从培养喷香水的习惯。

叶国富研究发现，香水是一个“奇葩”的产品。人们花好多钱买名牌包，因为中国人既爱面子又重实际，名牌包看得见、摸得着，自然就成了身份的象征。“香水不是这样，闻得到、看不见，即便懂行，你顶多知道我用了什么香型，但是我不说，你不会知道我用的是什么牌子。因为就这么几个香型，每个知名品牌都做。香型是基本功能，你闻不出来究竟是哪一个品牌。”

花上千元买名牌包，至少还可以彰显身份；花同样的钱买名牌香水，出于什么心理？叶国富：一定要找最好的供应商

叶国富有一个听起来似乎不大切实际的理想：让每一个中国人都消费得起香水。

“当中国人一个月用一瓶香水，名创优品一年卖一亿瓶香水”的时候，距离实现这个理想就不远了。

中国人“消费不起”香水，价格是一个因素，更重要的原因是固有的消费观念——“化学的东西太暴利了”——价格不透明，消费者害怕上当，不敢消费，更无从培养喷香水的习惯。

叶国富研究发现，香水是一个“奇葩”的产品。人们花好多钱买名牌包，因为中国人既爱面子又重实际，名牌包看得见、摸得着，自然就成了身份的象征。“香水不是这样，闻得到、看不见，即便懂行，你顶多知道我用了什么香型，但是我不说，你不会知道我用的是什么牌子。因为就这么几个香型，每个知名品牌都做。香型是基本功能，你闻不出来究竟是哪一个品牌。”

花上千元买名牌包，至少还可以彰显身份；花同样的钱买名牌香水，出于什么心理？香水的诞生与宗教有关，最早只有少数人可以享用。16世纪大规模工业化，香水逐渐进入普通人的日常生活。西方人体味浓重，为了遮掩，每天喷香水成为家常便饭；中国人体味较轻，喷香水更多是出于礼仪或社交需要，因此并不常用。使用习惯上的差异造成了消费心理的不同。

在气味方面，人们往往意见不合，香水的好坏因人而异。一般而言，高级香水乐于使用更加昂贵的原料，成分更加多样化，气味富有层次感，相应地，成本也更高。

化妆品行业营销驱动销售的商业模式使然，品牌厂商为了塑造和维护形象，营销费用尾大不掉，成为最主要的隐性成本，以至于产品售价居高不下。中国大陆，一瓶100毫升的爱马仕凯莉凯莱诗香水售价逾1000元，同样容量的香奈儿五号香水，售价大约在1300元上下。“香奈儿一瓶香水一千多元钱，广告费用占了所有成本的80%左右，其他的才是它的生产成本。”

“很多月收入5000元的白领花1000多元买名牌香水，买得起也消费不起，只是在约会时偶尔喷一下。”叶国富希望把香水的价格降到100元人民币以下，“在15元到99元之间”。

前提是，便宜不能以牺牲品质为代价，这是名创优品一贯的理念。如何做到呢？

叶国富的思路是从源头抓起，“找最好的供应商”。名创优品的彩妆和口红，找的是香奈儿的工厂。商品开发中心总监Ada认为，香水要找同样重量级的工厂，“类似于迪奥、爱马仕的工厂”，然而一香水的诞生与宗教有关，最早只有少数人可以享用。16世纪大规模工业化，香水逐渐进入普通人的日常生活。西方人体味浓重，为了遮掩，每天喷香水成为家常便饭；中国人体味较轻，喷香水更多是出于礼仪或社交需要，因此并不常用。使用习惯上的差异造成了消费心理的不同。

在气味方面，人们往往意见不合，香水的好坏因人而异。一般而言，高级香水乐于使用更加昂贵的原料，成分更加多样化，气味富有层次感，相应地，成本也更高。

化妆品行业营销驱动销售的商业模式使然，品牌厂商为了塑造和维护形象，营销费用尾大不掉，成为最主要的隐性成本，以至于产品售价居高不下。中国大陆，一瓶100毫升的爱马仕凯莉凯莱诗香水售价逾1000元，同样容量的香奈儿五号香水，售价大约在1300元上下。“香奈儿一瓶香水一千多元钱，广告费用占了所有成本的80%左右，其他的才是它的生产成本。”

“很多月收入5000元的白领花1000多元买名牌香水，买得起也消费不起，只是在约会时偶尔喷一下。”叶国富希望把香水的价格降到100元人民币以下，“在15元到99元之间”。

前提是，便宜不能以牺牲品质为代价，这是名创优品一贯的理念。如何做到呢？

叶国富的思路是从源头抓起，“找最好的供应商”。名创优品的彩妆和口红，找的是香奈儿的工厂。商品开发中心总监Ada认为，香水要找同样重量级的工厂，“类似于迪奥、爱马仕的工厂”，然而一直没有找到。中国本土的香水生产商不太理想，“自主品牌主要做流通市场，不然就是给南非国家和欧洲国家做加工，比较低端，不敢用好的香精，因为香精很贵”。Ada发现，“实际上香水公司的生产商是不生产香水的，只是一个加工厂”。

香水是各种原料的混合物，其中既有天然原料，也有人工合成物，最重要的原料则是香精，也被称作精油。精油是构建香水的基石，它的品质在一定程度上决定了香水的品质。根据精油浓度不同，香水粗略分为淡香型和浓香型。淡香型大约含有5%～12%的香精，浓香型香精浓缩度最高，含量在20%左右。正如卢卡·图林（Luca Turi）所言：“一种创作好的香水在未稀释之前是一种油。香料公司利用天然原料混合出这种油来。大多数小型合成公司使用从其他供应商处买来的原料。”

找不到理想的香水生产商，何不往产业链上游追溯，寻找高品质的香精供应商？

2015年，Ada带队去了法国。机缘巧合下，奇华顿公司进入了她的视野。

香精并不广为人知，但是却与人们的生活息息相关，是糖果、饮料、甜点、乳制品、巧克力、化妆品等产品不可缺少的原料。全球的香精供应掌握在五大集团手中，奇华顿便是其中之一，其他四家是高砂（Takasago）、德之馨（Symrise）、芬美意（Firmeich）和国际香精香料公司（IFF）。创立于1820年的奇华顿如今已发展成为一家国际化企业，总部位于瑞士日内瓦，在巴黎设有香精学校和调香工作直没有找到。中国本土的香水生产商不太理想，“自主品牌主要做流通市场，不然就是给南非国家和欧洲国家做加工，比较低端，不敢用好的香精，因为香精很贵”。Ada发现，“实际上香水公司的生产商是不生产香水的，只是一个加工厂”。

香水是各种原料的混合物，其中既有天然原料，也有人工合成物，最重要的原料则是香精，也被称作精油。精油是构建香水的基石，它的品质在一定程度上决定了香水的品质。根据精油浓度不同，香水粗略分为淡香型和浓香型。淡香型大约含有5%～12%的香精，浓香型香精浓缩度最高，含量在20%左右。正如卢卡·图林（Luca Turi）所言：“一种创作好的香水在未稀释之前是一种油。香料公司利用天然原料混合出这种油来。大多数小型合成公司使用从其他供应商处买来的原料。”

找不到理想的香水生产商，何不往产业链上游追溯，寻找高品质的香精供应商？

2015年，Ada带队去了法国。机缘巧合下，奇华顿公司进入了她的视野。

香精并不广为人知，但是却与人们的生活息息相关，是糖果、饮料、甜点、乳制品、巧克力、化妆品等产品不可缺少的原料。全球的香精供应掌握在五大集团手中，奇华顿便是其中之一，其他四家是高砂（Takasago）、德之馨（Symrise）、芬美意（Firmeich）和国际香精香料公司（IFF）。创立于1820年的奇华顿如今已发展成为一家国际化企业，总部位于瑞士日内瓦，在巴黎设有香精学校和调香工作室，“技术在瑞士研发，香水调配在巴黎”。200多年来，奇华顿一直处于行业领导地位，占据全球香精市场25%的份额，客户几乎囊括所有国际知名品牌。

调香师是香水产业最珍贵的资产之一，据说奇华顿顶尖的调香师，仅人身保险就高达上亿元。全球范围内目前只有100多名调香师，其中大约有1/3出自奇华顿位于巴黎的调香学校。这所学校培养的调香师构成的奇华顿研发团队，成为其专业能力的保证，“能够创制出配合客户品牌目标的‘下一代’标志性香水，创制改变行业规则的香气产品”。

奇华顿正是名创优品寻找的“最好的供应商”。然而，对方却对这个主动登门寻求合作的企业将信将疑。Ada从对方的语气中解读出这样的信息：我们都是跟香奈儿、迪奥这些大牌合作，你们现在提这么高的要求，产品又卖得这么便宜，你们的香精能占多少？能用那么好的香精吗？

2016年3月16日，名创优品与奇华顿在上海联合发布“花漾系列”——“花漾少女香水”和“花漾青春香水”，由奇华顿调香师卡里纳·布安（Carie Boi）调制，35毫升瓶装售价39元人民币。

从洽谈到推出产品，前后不过一年时间，其间发生了什么，又是什么打消了奇华顿的顾虑？室，“技术在瑞士研发，香水调配在巴黎”。200多年来，奇华顿一直处于行业领导地位，占据全球香精市场25%的份额，客户几乎囊括所有国际知名品牌。

调香师是香水产业最珍贵的资产之一，据说奇华顿顶尖的调香师，仅人身保险就高达上亿元。全球范围内目前只有100多名调香师，其中大约有1/3出自奇华顿位于巴黎的调香学校。这所学校培养的调香师构成的奇华顿研发团队，成为其专业能力的保证，“能够创制出配合客户品牌目标的‘下一代’标志性香水，创制改变行业规则的香气产品”。

奇华顿正是名创优品寻找的“最好的供应商”。然而，对方却对这个主动登门寻求合作的企业将信将疑。Ada从对方的语气中解读出这样的信息：我们都是跟香奈儿、迪奥这些大牌合作，你们现在提这么高的要求，产品又卖得这么便宜，你们的香精能占多少？能用那么好的香精吗？

2016年3月16日，名创优品与奇华顿在上海联合发布“花漾系列”——“花漾少女香水”和“花漾青春香水”，由奇华顿调香师卡里纳·布安（Carie Boi）调制，35毫升瓶装售价39元人民币。

从洽谈到推出产品，前后不过一年时间，其间发生了什么，又是什么打消了奇华顿的顾虑？