7．制造“稀缺感”，买、买、买！

第七个非常重要的关键是稀缺感。

人类对损失极其敏感，越是得不到，越是希望得到，这就是稀缺，具备某种意义上的不可替代性。所以制造产品的稀缺性，诱发用户的购买欲望，是优秀卖货的标配。在稀缺感的制造方面，互联网企业是做得特别好的。

（1）限时

在规定的时间内购买则享受到超越别人的体验和价格，这就是限时的效应。人下单多少会犹豫，限时就是告诉客户要赶紧下单，买了不会吃亏。像“双十一”、“双十二”、京东“618”，采用0点秒杀的方式，就是用限时去触动、刺激顾客快速做出决定，透过“稀缺感”的制造，激发客户更快实现成交。

（2）限量

当你的产品满大街都是，人们可能毫不在意；数量稀缺就是让用户潜意识里知道，我们供不应求，你再不买就买不了。比如限量版包包、小米新发布的手机、捂盘惜售的商品房等，都是用数量制造稀缺性和紧张感。

就好比北京开始实行单双号限行的时候，我问卖车的朋友，7．制造“稀缺感”，买、买、买！

第七个非常重要的关键是稀缺感。

人类对损失极其敏感，越是得不到，越是希望得到，这就是稀缺，具备某种意义上的不可替代性。所以制造产品的稀缺性，诱发用户的购买欲望，是优秀卖货的标配。在稀缺感的制造方面，互联网企业是做得特别好的。

（1）限时

在规定的时间内购买则享受到超越别人的体验和价格，这就是限时的效应。人下单多少会犹豫，限时就是告诉客户要赶紧下单，买了不会吃亏。像“双十一”、“双十二”、京东“618”，采用0点秒杀的方式，就是用限时去触动、刺激顾客快速做出决定，透过“稀缺感”的制造，激发客户更快实现成交。

（2）限量

当你的产品满大街都是，人们可能毫不在意；数量稀缺就是让用户潜意识里知道，我们供不应求，你再不买就买不了。比如限量版包包、小米新发布的手机、捂盘惜售的商品房等，都是用数量制造稀缺性和紧张感。

就好比北京开始实行单双号限行的时候，我问卖车的朋友，限行是不是影响汽车的销售？朋友说没有，我们的销量反倒增加了。我说为什么？他说，原来很多人买一辆车，现在是买两辆车。我说，为什么买两辆车？他说，因为限号后，单号一个车牌，双号一个车牌，买两辆车的人比较多，反倒增加了销量。

所以，有时候“限量”让客户反倒有稀缺感、紧迫感，会产生更多的购买。

（3）排号

不仅是互联网企业，很多房产企业也在使用这样的方式。当一个楼盘开盘，你去看房子时，销售会告诉你，如果对房子有意向的话，不妨交5千元的排号费，到开盘的时候，可以凭排号进行抽取。如果抽中了你，这5千元可以顶2万元。如果没有抽到，这5千块钱原封不动退给你。

最后产生的结果是什么？总共300套房源，可能有3000人进行排号，最后房产企业通知你：某某先生，特别恭喜你，经过抽号，您可以选购这个房子，您在本月31号之前带着相关的证件来办理房子的手续。

这时，很多人钱不够的时候，就跟自己的亲朋好友说，赶紧帮帮我，我好不容易才排上这个号，而且获得优惠，就产生了真正的成交。假设没有排号这种方式，第一个顾客来了之后直接走掉了，然后被其他的信息分散，就很难锁定客户。另外，如果没有排号，也没有紧迫感，就无法促使当月形成订单的交易。因此，排号的方式是适合很多领域和企业的。限行是不是影响汽车的销售？朋友说没有，我们的销量反倒增加了。我说为什么？他说，原来很多人买一辆车，现在是买两辆车。我说，为什么买两辆车？他说，因为限号后，单号一个车牌，双号一个车牌，买两辆车的人比较多，反倒增加了销量。

所以，有时候“限量”让客户反倒有稀缺感、紧迫感，会产生更多的购买。

（3）排号

不仅是互联网企业，很多房产企业也在使用这样的方式。当一个楼盘开盘，你去看房子时，销售会告诉你，如果对房子有意向的话，不妨交5千元的排号费，到开盘的时候，可以凭排号进行抽取。如果抽中了你，这5千元可以顶2万元。如果没有抽到，这5千块钱原封不动退给你。

最后产生的结果是什么？总共300套房源，可能有3000人进行排号，最后房产企业通知你：某某先生，特别恭喜你，经过抽号，您可以选购这个房子，您在本月31号之前带着相关的证件来办理房子的手续。

这时，很多人钱不够的时候，就跟自己的亲朋好友说，赶紧帮帮我，我好不容易才排上这个号，而且获得优惠，就产生了真正的成交。假设没有排号这种方式，第一个顾客来了之后直接走掉了，然后被其他的信息分散，就很难锁定客户。另外，如果没有排号，也没有紧迫感，就无法促使当月形成订单的交易。因此，排号的方式是适合很多领域和企业的。（4）断货

断货是为了刺激用户内心的欲望，甚至让他们产生恐惧感，让他们觉得过了这个村就没有这个店，错过就会后悔，进而赶快购买。

我印象很深刻的一件事，是当年贾平凹老师所写的《废都》刚出版时，整个书店都是打着“《废都》已断货，请勿问”。为什么？问得太多了，把书店销售员都问烦了。还有很多直接写着：“《废都》还有20天到货，请耐心等待。”

想象一下，当很多陌生顾客走进书店，看到这些牌子，也许你从来没有听说过《废都》，但也可能会去打听一下，或者了解一下，这是什么书，为什么这么火，火到什么程度，我也要定上一本。所以《废都》当时的断货反而激发了顾客购买的意愿，并且一次又一次的再版，创造了发行的奇迹。

那时，我还在上大学，还不认识贾平凹，我也订购了一本《废都》。后来在西安的时候，我们就成了很好的朋友，多次在一起聚会。我成立“岚昕大爱基金”时，他专门给我题词来支持我的爱心事业。

8．延迟客户的满足感

第八个非常重要的关键就是饥饿感。

所谓的“饥饿感“，就是当客户饥渴时，销售的力量才能产生更好的引爆。通俗来讲就是延迟客户的满足感，让供应的产品减少，从（4）断货

断货是为了刺激用户内心的欲望，甚至让他们产生恐惧感，让他们觉得过了这个村就没有这个店，错过就会后悔，进而赶快购买。

我印象很深刻的一件事，是当年贾平凹老师所写的《废都》刚出版时，整个书店都是打着“《废都》已断货，请勿问”。为什么？问得太多了，把书店销售员都问烦了。还有很多直接写着：“《废都》还有20天到货，请耐心等待。”

想象一下，当很多陌生顾客走进书店，看到这些牌子，也许你从来没有听说过《废都》，但也可能会去打听一下，或者了解一下，这是什么书，为什么这么火，火到什么程度，我也要定上一本。所以《废都》当时的断货反而激发了顾客购买的意愿，并且一次又一次的再版，创造了发行的奇迹。

那时，我还在上大学，还不认识贾平凹，我也订购了一本《废都》。后来在西安的时候，我们就成了很好的朋友，多次在一起聚会。我成立“岚昕大爱基金”时，他专门给我题词来支持我的爱心事业。

8．延迟客户的满足感

第八个非常重要的关键就是饥饿感。

所谓的“饥饿感“，就是当客户饥渴时，销售的力量才能产生更好的引爆。通俗来讲就是延迟客户的满足感，让供应的产品减少，从而让消费者们需求变高，造成一种供不应求的假象。在这种情况下，消费者们反而更想要得到这类产品。

苹果手机很多系列都采用了“饥饿”营销。最典型的方式是，在产品上市时，限量发布多少部手机，然后很多果粉去排队，排了一个晚上，可能也没有排到，最后产生了一种强大的饥渴感。而那些买到的人就会到处炫，“我买到了首发产品”，没买到的朋友就非常失落。这种饥饿感的情绪还在进行扩散，更激发那些已经有意愿购买的人。因此，那些潜在消费者引发的饥饿感，的确对苹果整个业绩的拉升起到了非常有效的作用。

制造商品的唯一性，创造缺口，让消费者感觉到“饿”，饥饿营销的4个步骤。

（1）引起关注

想成功实施饥饿营销，在新产品推出之前，企业就应该利用各种媒体渠道扩展传播声量，引起用户的关注，吊足消费者的胃口。当然，光制造产品关注度还不够，还要做好用户分析，只有找到用户的痛点，做到定向投喂，饥饿营销才能做得好。

比如iPhoe X上市前，就有很多文案出来，“OLED屏幕可能难产，本身供应链产能爬坡，iPhoe X可能是史上最难买到的机型。”就引起了用户的极大关注。

（2）建立需求而让消费者们需求变高，造成一种供不应求的假象。在这种情况下，消费者们反而更想要得到这类产品。

苹果手机很多系列都采用了“饥饿”营销。最典型的方式是，在产品上市时，限量发布多少部手机，然后很多果粉去排队，排了一个晚上，可能也没有排到，最后产生了一种强大的饥渴感。而那些买到的人就会到处炫，“我买到了首发产品”，没买到的朋友就非常失落。这种饥饿感的情绪还在进行扩散，更激发那些已经有意愿购买的人。因此，那些潜在消费者引发的饥饿感，的确对苹果整个业绩的拉升起到了非常有效的作用。

制造商品的唯一性，创造缺口，让消费者感觉到“饿”，饥饿营销的4个步骤。

（1）引起关注

想成功实施饥饿营销，在新产品推出之前，企业就应该利用各种媒体渠道扩展传播声量，引起用户的关注，吊足消费者的胃口。当然，光制造产品关注度还不够，还要做好用户分析，只有找到用户的痛点，做到定向投喂，饥饿营销才能做得好。

比如iPhoe X上市前，就有很多文案出来，“OLED屏幕可能难产，本身供应链产能爬坡，iPhoe X可能是史上最难买到的机型。”就引起了用户的极大关注。

（2）建立需求仅仅是引起用户的关注还不行，还要让用户发现自身对产品有需求。如果大家只是关注，自身却没有需求，不想拥有，那还是达不到目的。而且用户的痛点要找得准确，只有痛点找的越准确，产品才能满足用户需求，切中用户的情感需求，产品才能被用户接受。

（3）建立期望值

成功引起用户关注后，还需要帮助用户建立一定的期望值，让用户对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈。比如之前提到的星巴克的猫爪杯，通过操作，只能接受预定、且每天限量，这听起来熟悉的操作把一个普普通通的杯子从原价199元炒到了600多元。

（4）设立条件

设立得到产品所需要的条件。比如小米之前很多系列的手机，就必须先预约，只有预约的用户才能在限定的时间内参与抢购。

当然随着做“饥饿营销”的企业越来越多，“饥饿营销”的方式没有过去灵了。但有一点大家一定要记住：要让用户延迟满足感。如果把握好的话，客户的体验感就会更强，往往越能够延迟客户的满足感，反倒越能建立长效的价值链接，形成商业模式的可持续性。仅仅是引起用户的关注还不行，还要让用户发现自身对产品有需求。如果大家只是关注，自身却没有需求，不想拥有，那还是达不到目的。而且用户的痛点要找得准确，只有痛点找的越准确，产品才能满足用户需求，切中用户的情感需求，产品才能被用户接受。

（3）建立期望值

成功引起用户关注后，还需要帮助用户建立一定的期望值，让用户对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈。比如之前提到的星巴克的猫爪杯，通过操作，只能接受预定、且每天限量，这听起来熟悉的操作把一个普普通通的杯子从原价199元炒到了600多元。

（4）设立条件

设立得到产品所需要的条件。比如小米之前很多系列的手机，就必须先预约，只有预约的用户才能在限定的时间内参与抢购。

当然随着做“饥饿营销”的企业越来越多，“饥饿营销”的方式没有过去灵了。但有一点大家一定要记住：要让用户延迟满足感。如果把握好的话，客户的体验感就会更强，往往越能够延迟客户的满足感，反倒越能建立长效的价值链接，形成商业模式的可持续性。