2．怎样才能给客户带来强烈冲击？

要想让自己真正地领先于对手，让客户持续尖叫，你就要找到自己与对手的差距，找到自己的特点。因此，你要特别注意的是，通过内外资源的合围发挥强大的力量，努力把自己的个性凸显出来。

“内外合围”的关键在哪里？一是内部资源的配置；二是外部资源的整合。

（1）内部资源的配置

关于这一点，当你确定聚焦某一项价值，你的研发、生产、推广、团队、资金，就要全方位地聚焦这个点，对这个点的价值给予足够的保障。就像上文讲到的沃尔沃，它把安全做到极致，一定是所有内部资源向安全这一项倾斜，比如做出世界上最好的气囊，而且每一部车配置最多的气囊。所以，当你确定好企业最核心的优势和最核心的价值后，就要将内部的资源向其高度倾斜！

（2）外部资源的整合

外部资源是那些所有能推动最核心价值的，比如供应商、渠道商、投资人、政府以及媒体等的所有的资源链接。当这些外部资源盘整起来围绕企业最大的价值来进行配置时，最后与内部资源一起形成内外一体化的驱动，这才可能让客户对你价值体验持续尖叫。2．怎样才能给客户带来强烈冲击？

要想让自己真正地领先于对手，让客户持续尖叫，你就要找到自己与对手的差距，找到自己的特点。因此，你要特别注意的是，通过内外资源的合围发挥强大的力量，努力把自己的个性凸显出来。

“内外合围”的关键在哪里？一是内部资源的配置；二是外部资源的整合。

（1）内部资源的配置

关于这一点，当你确定聚焦某一项价值，你的研发、生产、推广、团队、资金，就要全方位地聚焦这个点，对这个点的价值给予足够的保障。就像上文讲到的沃尔沃，它把安全做到极致，一定是所有内部资源向安全这一项倾斜，比如做出世界上最好的气囊，而且每一部车配置最多的气囊。所以，当你确定好企业最核心的优势和最核心的价值后，就要将内部的资源向其高度倾斜！

（2）外部资源的整合

外部资源是那些所有能推动最核心价值的，比如供应商、渠道商、投资人、政府以及媒体等的所有的资源链接。当这些外部资源盘整起来围绕企业最大的价值来进行配置时，最后与内部资源一起形成内外一体化的驱动，这才可能让客户对你价值体验持续尖叫。我对“以客户为中心”最深刻的理解是：不是一味地迎合客户，而是根据客户的需求，结合自己的强势，并且能够避开对手强势的地方，把客户价值体验打造到极致。为什么很多企业的销售做不好？因为他们很多人都是为了销售而销售。其实销售只是一个表象，真正的销售是基于用户的价值需求，通过内部资源进行配置，外部资源进行整合，形成一个合围的力量，给客户带来最大的价值体验，形成最好的客户口碑，让客户成为传播人，让口碑成为拉动销售最好的引擎，这才是真正的商业规律。

3．抢占客户心智战役何时打响？

你在客户的心智中占据什么样的位置？你因为哪一项在客户心目中而重要？简单说，不是自己宣扬，而是让客户真正体验到你哪一项最强，哪一项最厉害，哪一项给它带来的价值感最强烈，这才是真正的关键。

市场的关键不在于营销的战役，而在于心智的战役！

做品牌，就是要在客户心智中建立第一印象。你如何在客户心智中留下一个难以磨灭的印象，建立一个在某项成为第一的认知，这才显得尤为重要！

要想进入客户内心，要在他的心智中留下印象，最简单、最有效的方法就是运用第一原则，将最核心的价值做到第一，做深做透。只有这样，才能创造价值，给企业带来业绩。我对“以客户为中心”最深刻的理解是：不是一味地迎合客户，而是根据客户的需求，结合自己的强势，并且能够避开对手强势的地方，把客户价值体验打造到极致。为什么很多企业的销售做不好？因为他们很多人都是为了销售而销售。其实销售只是一个表象，真正的销售是基于用户的价值需求，通过内部资源进行配置，外部资源进行整合，形成一个合围的力量，给客户带来最大的价值体验，形成最好的客户口碑，让客户成为传播人，让口碑成为拉动销售最好的引擎，这才是真正的商业规律。

3．抢占客户心智战役何时打响？

你在客户的心智中占据什么样的位置？你因为哪一项在客户心目中而重要？简单说，不是自己宣扬，而是让客户真正体验到你哪一项最强，哪一项最厉害，哪一项给它带来的价值感最强烈，这才是真正的关键。

市场的关键不在于营销的战役，而在于心智的战役！

做品牌，就是要在客户心智中建立第一印象。你如何在客户心智中留下一个难以磨灭的印象，建立一个在某项成为第一的认知，这才显得尤为重要！

要想进入客户内心，要在他的心智中留下印象，最简单、最有效的方法就是运用第一原则，将最核心的价值做到第一，做深做透。只有这样，才能创造价值，给企业带来业绩。我从事了超过二十年的企业管理教育。2003年的时候，我们将给客户带来的最核心价值定位为六个字：实战、实效、实操，也就是“三实精神”。

如何把“三实精神”让客户真正地体验到？这不是简单的传播知识，也不是单纯给一个课程的分享，而是深耕细作让客户实实在在体验到。

（1）如何实战？

①老师实战：老师必须是经营企业，有企业实际管理工作经验。

②内容实战：所有讲的内容，是老师亲身实战过、亲身体验过的。

③学员实战：在课程中，要有作业，把学到的内容写下来，如何落地，如何操作，变成学员企业的方案。

（2）如何实效？

①研发实效：所有参与研发的人员，一定是对知识点，对知识体系有体会、有感悟、有亲身的体验，才能参与研发，在研发的过程当中建议才能被接纳。

②模式实效：上课不是老师在上面讲，学员在下面听。所有的上课模式，我们要分组，有作业，有学员互动、交流、作业讲评的时间，要上台把做的作业进行案例分享，进行打分、评比。

③工具实效：每堂课，不仅有观念引导，有方法论的详述，还必须有工具的模板供大家进行转化。

（3）如何实操？我从事了超过二十年的企业管理教育。2003年的时候，我们将给客户带来的最核心价值定位为六个字：实战、实效、实操，也就是“三实精神”。

如何把“三实精神”让客户真正地体验到？这不是简单的传播知识，也不是单纯给一个课程的分享，而是深耕细作让客户实实在在体验到。

（1）如何实战？

①老师实战：老师必须是经营企业，有企业实际管理工作经验。

②内容实战：所有讲的内容，是老师亲身实战过、亲身体验过的。

③学员实战：在课程中，要有作业，把学到的内容写下来，如何落地，如何操作，变成学员企业的方案。

（2）如何实效？

①研发实效：所有参与研发的人员，一定是对知识点，对知识体系有体会、有感悟、有亲身的体验，才能参与研发，在研发的过程当中建议才能被接纳。

②模式实效：上课不是老师在上面讲，学员在下面听。所有的上课模式，我们要分组，有作业，有学员互动、交流、作业讲评的时间，要上台把做的作业进行案例分享，进行打分、评比。

③工具实效：每堂课，不仅有观念引导，有方法论的详述，还必须有工具的模板供大家进行转化。

（3）如何实操？①现场实操：上课程的同时马上实施。比如，总裁执行风暴，每一个小组的组长就是首席执行官，从组长当中选取检察官，把整个学习当中要完成的目标，在学习的期限内拿到的成果，过程中要制定什么样的措施，如何进行检查，如何达成共识，如何承诺，做得好的小组如何奖励，做不好的如何惩罚，全部形成承诺书，最终形成执行的可操作的内容。当他回到企业之后，只需要把课堂上实战、实效、实操过的内容转化到自己的企业中进行操作就行了。

②落地实操：回到企业之后，一定要开落地大会，设定落地日，确定落地小组，落地流程，以及落地的效果，并把这种落地的效果进行检视、复盘。只有经过这样的运作，才能在客户的心智中把“实操”的价值形成它真正的体验和真正的认知。

③升级实操：比如系统课程免费复训。也就是说，学习一个内容之后，回到企业实操落地一段时间之后再次回来，透过老师课程内容的升级，再一次体验。

即使总裁执行风暴讲了250期，我依然会继续升级。每一场讲的内容都有所不同，每一场都有新的体验。再来复训的学员在经过企业的运作后，自己也有了一定的吸收和消化，复训也会有新的感受。就像同一本书在不同的时间读，领悟不同、心理也不同，带给你的体验、感知、判断、转化也是不同的。复训之后，他又一次升级，再回到企业进行实操，又是一个很好的升级迭代的成长过程。

总的来说，我们透过三条线打入客户心智：导师线，从主讲老师、督学老师到服务老师；流程线，从课前、课中、课后；服①现场实操：上课程的同时马上实施。比如，总裁执行风暴，每一个小组的组长就是首席执行官，从组长当中选取检察官，把整个学习当中要完成的目标，在学习的期限内拿到的成果，过程中要制定什么样的措施，如何进行检查，如何达成共识，如何承诺，做得好的小组如何奖励，做不好的如何惩罚，全部形成承诺书，最终形成执行的可操作的内容。当他回到企业之后，只需要把课堂上实战、实效、实操过的内容转化到自己的企业中进行操作就行了。

②落地实操：回到企业之后，一定要开落地大会，设定落地日，确定落地小组，落地流程，以及落地的效果，并把这种落地的效果进行检视、复盘。只有经过这样的运作，才能在客户的心智中把“实操”的价值形成它真正的体验和真正的认知。

③升级实操：比如系统课程免费复训。也就是说，学习一个内容之后，回到企业实操落地一段时间之后再次回来，透过老师课程内容的升级，再一次体验。

即使总裁执行风暴讲了250期，我依然会继续升级。每一场讲的内容都有所不同，每一场都有新的体验。再来复训的学员在经过企业的运作后，自己也有了一定的吸收和消化，复训也会有新的感受。就像同一本书在不同的时间读，领悟不同、心理也不同，带给你的体验、感知、判断、转化也是不同的。复训之后，他又一次升级，再回到企业进行实操，又是一个很好的升级迭代的成长过程。

总的来说，我们透过三条线打入客户心智：导师线，从主讲老师、督学老师到服务老师；流程线，从课前、课中、课后；服务线，从硬件服务、软件服务，还是到他的企业去协助落地的服务，三线合一，让客户能感受到我们的实战、实效、实操，在客户的心智中留下强烈的认知。只要一想到实战、实效、实操，就想到“世华教育”。一想到“世华教育”就是实战、实效、实操。我们二十年如一日把这个价值深深地焊牢在客户心智中，持续地打造，形成独占性、独特性。

当客户的心智被你抢占后，才能形成客户真正的终极认同，产生持续的价值权利，形成后续长期的价值传递和合作关系。

如何让客户持续尖叫？第一，“唯一至上”原则，把一个价值打深、打透，做彻底；第二，“内外合围”原则，把内部资源的配置最大化与外部资源的整合组合起来，将一个价值给客户带来的冲击最大化；第三，“心智占位”原则，不仅要把这种价值宣扬到位，而且还要在客户内心形成强烈的认知，持续地在他心中生根，最后形成长期的合作关系。这三大原则如同几何学中的等边三角，相互支撑，缺一不可。

作业实操

1．如何使用唯一至上价值原则？

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_____________________________________________________________________________务线，从硬件服务、软件服务，还是到他的企业去协助落地的服务，三线合一，让客户能感受到我们的实战、实效、实操，在客户的心智中留下强烈的认知。只要一想到实战、实效、实操，就想到“世华教育”。一想到“世华教育”就是实战、实效、实操。我们二十年如一日把这个价值深深地焊牢在客户心智中，持续地打造，形成独占性、独特性。

当客户的心智被你抢占后，才能形成客户真正的终极认同，产生持续的价值权利，形成后续长期的价值传递和合作关系。

如何让客户持续尖叫？第一，“唯一至上”原则，把一个价值打深、打透，做彻底；第二，“内外合围”原则，把内部资源的配置最大化与外部资源的整合组合起来，将一个价值给客户带来的冲击最大化；第三，“心智占位”原则，不仅要把这种价值宣扬到位，而且还要在客户内心形成强烈的认知，持续地在他心中生根，最后形成长期的合作关系。这三大原则如同几何学中的等边三角，相互支撑，缺一不可。

作业实操

1．如何使用唯一至上价值原则？

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