类销售收入）/品类总销售收入。通过这样的分析，品牌商或渠道商可以分析商品在某个区域覆盖的程度，进而决定接下来的市场策略。

表1-2　商品覆盖率测算表

站在零售商的角度，如果是线下零售，物理覆盖是指门店覆盖了多少区域；如果是线上零售，物理覆盖是指仓库覆盖了多少区域。虽然线上零售看起来不需要商品现货，只要有商品的图片、文本、视频介绍即可，但实际上为了能够让在线订单快速被交付，让客户快速拿到商品，零售商需要把商品放到大大小小的仓库里。零售供应链重点要解决的就是物理覆盖的问题，即如何高效低成本地覆盖更多的市场。物理覆盖的程度是指目标客户所在的区域有多少个门店，门店的密度是多少，比如每100万人口的地方有多少个店，这决定了消费者遇见你的频率。如果每100万人口有100个店，即平均每1万人口有1个店，假设1万人经过门店的概率是20%，那么该店就有2000人的客流，客流量跟选址密切相关。

|小结|

覆盖决定了销售收入的“宽度”。类销售收入）/品类总销售收入。通过这样的分析，品牌商或渠道商可以分析商品在某个区域覆盖的程度，进而决定接下来的市场策略。

表1-2　商品覆盖率测算表

站在零售商的角度，如果是线下零售，物理覆盖是指门店覆盖了多少区域；如果是线上零售，物理覆盖是指仓库覆盖了多少区域。虽然线上零售看起来不需要商品现货，只要有商品的图片、文本、视频介绍即可，但实际上为了能够让在线订单快速被交付，让客户快速拿到商品，零售商需要把商品放到大大小小的仓库里。零售供应链重点要解决的就是物理覆盖的问题，即如何高效低成本地覆盖更多的市场。物理覆盖的程度是指目标客户所在的区域有多少个门店，门店的密度是多少，比如每100万人口的地方有多少个店，这决定了消费者遇见你的频率。如果每100万人口有100个店，即平均每1万人口有1个店，假设1万人经过门店的概率是20%，那么该店就有2000人的客流，客流量跟选址密切相关。

|小结|

覆盖决定了销售收入的“宽度”。周转速度

1.市场对焦速度当我们用数码相机拍照时，如果拍摄对象处于运动中，拍摄出来的照片往往会模糊不清，为了避免这个问题就需要用高速对焦和高速快门。零售供应链上也如此，市场千变万化，新一代的消费者跟上一代比差异巨大，如果不快速捕捉、快速对焦，就很有可能失去客户。因对市场需求反应慢导致所经营的商品老化，从而倒闭的零售商、渠道商、品牌商比比皆是。要做到快速对焦就需要有人、机制、方法去持续观察市场和客户。这项工作一般交给市场部门，它们结合内外部数据来分析目标客户要什么、不要什么，并适时调整市场和商品策略。对具体对焦速度的要求，也取决于所经营的产品的生命周期、更新迭代速度、竞争情况，比如对卫生纸的市场对焦频率要求就要比季节性流行服饰低得多。

2.销售速度零售追求的是把商品卖出去，快速变成现金，然后再投入购买或生产新的商品，持续滚动。销售速度决定了资金回笼的速度，它是指单位时间内所发生的销售额的大小，销售速度越快代表赚钱速度越快。它与需求频率、包装规格、商品和需求匹配程度、促销有关。比如快速消费品的消费频率比较高，而耐用消费品的消费频率比较低；大包装的商品单次的销售额高，但买一次可以用比较长的时间，小包装的销售额低一点，但用不了多长时间，需要频繁购买，因此两者的销售速度可能也差不多。商品和需求匹配程度高，适销对路，销售量周转速度

1.市场对焦速度当我们用数码相机拍照时，如果拍摄对象处于运动中，拍摄出来的照片往往会模糊不清，为了避免这个问题就需要用高速对焦和高速快门。零售供应链上也如此，市场千变万化，新一代的消费者跟上一代比差异巨大，如果不快速捕捉、快速对焦，就很有可能失去客户。因对市场需求反应慢导致所经营的商品老化，从而倒闭的零售商、渠道商、品牌商比比皆是。要做到快速对焦就需要有人、机制、方法去持续观察市场和客户。这项工作一般交给市场部门，它们结合内外部数据来分析目标客户要什么、不要什么，并适时调整市场和商品策略。对具体对焦速度的要求，也取决于所经营的产品的生命周期、更新迭代速度、竞争情况，比如对卫生纸的市场对焦频率要求就要比季节性流行服饰低得多。

2.销售速度零售追求的是把商品卖出去，快速变成现金，然后再投入购买或生产新的商品，持续滚动。销售速度决定了资金回笼的速度，它是指单位时间内所发生的销售额的大小，销售速度越快代表赚钱速度越快。它与需求频率、包装规格、商品和需求匹配程度、促销有关。比如快速消费品的消费频率比较高，而耐用消费品的消费频率比较低；大包装的商品单次的销售额高，但买一次可以用比较长的时间，小包装的销售额低一点，但用不了多长时间，需要频繁购买，因此两者的销售速度可能也差不多。商品和需求匹配程度高，适销对路，销售量会大一点，速度会快一点。促销的时候，销售会多一点，速度会快一点。

同样条件下，销售速度越快，则产生的销售收入越多，比如同样的商品，有的门店一天卖5件，有的卖50件，所产生的销售收入就相差了近10倍。

在不同零售业态，销售速度有不同的表现形式。例如，商超便利店、服饰专卖店看日均销售额。餐饮零售中由于提供了供客户消费即吃饭的场所，日均营业额是由客户就餐产生的，周转的客户越多营业额就越大，因此会用翻台率（每个餐桌每天平均服务几次）来考察它的周转速度。

3.新老品更迭速度对于生命周期短、依靠频繁上新品来刺激和满足消费者需求的商品，比如快时尚服饰、新潮电子产品，新老品的更迭速度直接影响着销售速度。

对于生命周期长的商品，虽然消费者不一定期待频繁的商品更新，但为了维持整体销售速度，企业也需要定期来复盘商品的销售情况，把卖得慢的商品淘汰，换成卖得快的商品。通过这样持续调整的方式，不断更迭商品，优化整体的销售速度。

|小结|

覆盖决定了销售收入的“宽度”，周转速度决定了销售收入的“高度”，“宽度”乘以“高度”，就得到了销售收入的“面积”。会大一点，速度会快一点。促销的时候，销售会多一点，速度会快一点。

同样条件下，销售速度越快，则产生的销售收入越多，比如同样的商品，有的门店一天卖5件，有的卖50件，所产生的销售收入就相差了近10倍。

在不同零售业态，销售速度有不同的表现形式。例如，商超便利店、服饰专卖店看日均销售额。餐饮零售中由于提供了供客户消费即吃饭的场所，日均营业额是由客户就餐产生的，周转的客户越多营业额就越大，因此会用翻台率（每个餐桌每天平均服务几次）来考察它的周转速度。

3.新老品更迭速度对于生命周期短、依靠频繁上新品来刺激和满足消费者需求的商品，比如快时尚服饰、新潮电子产品，新老品的更迭速度直接影响着销售速度。

对于生命周期长的商品，虽然消费者不一定期待频繁的商品更新，但为了维持整体销售速度，企业也需要定期来复盘商品的销售情况，把卖得慢的商品淘汰，换成卖得快的商品。通过这样持续调整的方式，不断更迭商品，优化整体的销售速度。

|小结|

覆盖决定了销售收入的“宽度”，周转速度决定了销售收入的“高度”，“宽度”乘以“高度”，就得到了销售收入的“面积”。如何扩大销售战果

零售供应链上的三个参与方，为了持续地获得销售收入，要将覆盖和周转结合起来思考与应用。对于品牌商而言，如果一种商品销售得很好，那么为了扩大销售，就需要尽快将其覆盖更多的区域；如果一种商品销售得不好，那就需要将其退出市场，让出资源给新的商品；如果一种商品销售得一般，那就可以考虑换个区域试试。在部分区域建立品牌形象的品牌商，为了扩大销售，需要在覆盖上想办法，首先应建立更多区域的心理覆盖，然后通过加大物理覆盖，把商品放到更多区域的更多门店里。一个在部分城市建立品牌形象的零售商，为了扩大销售，需要通过进入新的城市、开设新的门店来扩大覆盖。

品牌商或渠道商如果在覆盖上已经饱和，没有空间，那就需要在周转上想办法，找到更适合客户的商品或者更多的适合细分客群的商品，维持或者加快销售速度。零售商也类似，为了维持或加快销售速度，它需要把门店里销售速度慢的商品逐步移出，加入销售速度快的商品或者有潜力的新品，并持续进行这样的操作。

零售供应链上的资源是有限的，物理覆盖越广，就需要开设越多的仓库、门店来做支撑，并且需要更多的库存。在覆盖有限的情况下，把周转做好，让产品卖得更好，也能获得销售的增长。做经营就是在有限的资源中做出广度和深度的选择，如图1-5所示。如何扩大销售战果

零售供应链上的三个参与方，为了持续地获得销售收入，要将覆盖和周转结合起来思考与应用。对于品牌商而言，如果一种商品销售得很好，那么为了扩大销售，就需要尽快将其覆盖更多的区域；如果一种商品销售得不好，那就需要将其退出市场，让出资源给新的商品；如果一种商品销售得一般，那就可以考虑换个区域试试。在部分区域建立品牌形象的品牌商，为了扩大销售，需要在覆盖上想办法，首先应建立更多区域的心理覆盖，然后通过加大物理覆盖，把商品放到更多区域的更多门店里。一个在部分城市建立品牌形象的零售商，为了扩大销售，需要通过进入新的城市、开设新的门店来扩大覆盖。

品牌商或渠道商如果在覆盖上已经饱和，没有空间，那就需要在周转上想办法，找到更适合客户的商品或者更多的适合细分客群的商品，维持或者加快销售速度。零售商也类似，为了维持或加快销售速度，它需要把门店里销售速度慢的商品逐步移出，加入销售速度快的商品或者有潜力的新品，并持续进行这样的操作。

零售供应链上的资源是有限的，物理覆盖越广，就需要开设越多的仓库、门店来做支撑，并且需要更多的库存。在覆盖有限的情况下，把周转做好，让产品卖得更好，也能获得销售的增长。做经营就是在有限的资源中做出广度和深度的选择，如图1-5所示。图1-5　扩大销售的方式

●如果资源充分，可以同时提升覆盖和周转，最终提升销售收入，比如让销售得很好的商品覆盖更多区域。

●对于总供应受到限制的情况，覆盖可以有所下降或维持不变，通过促销提升所覆盖区域的周转速度来提升销售收入。

●对于周转已经没办法提升，但还有供应的情况下，可以考虑扩大覆盖来提升销售收入，比如“市场下沉”，把一二三线城市已经卖不动的东西，覆盖到四至八线城市，来提升销售收入。

●最后一种情况更多地属于实在卖不出去的商品所采取的策略，它不会带来销售收入的增长，属于撤退策略。

如果用军事战争做类比，对于销售好的商品，往往采取饱和攻击的方式，确保有足够多的覆盖，拿下更多市场。对于销售不好的商品，采取快速撤退的方式，再换上新的精兵强将进行突击，一旦突破，又可以采取饱和攻击，拿下更多的市场。对于打得不温不火的地方，可以换个战场，用同样的火力再打打看。零售就是这样持续地迭代，获得市场和产生销售的过程。图1-5　扩大销售的方式

●如果资源充分，可以同时提升覆盖和周转，最终提升销售收入，比如让销售得很好的商品覆盖更多区域。

●对于总供应受到限制的情况，覆盖可以有所下降或维持不变，通过促销提升所覆盖区域的周转速度来提升销售收入。

●对于周转已经没办法提升，但还有供应的情况下，可以考虑扩大覆盖来提升销售收入，比如“市场下沉”，把一二三线城市已经卖不动的东西，覆盖到四至八线城市，来提升销售收入。

●最后一种情况更多地属于实在卖不出去的商品所采取的策略，它不会带来销售收入的增长，属于撤退策略。

如果用军事战争做类比，对于销售好的商品，往往采取饱和攻击的方式，确保有足够多的覆盖，拿下更多市场。对于销售不好的商品，采取快速撤退的方式，再换上新的精兵强将进行突击，一旦突破，又可以采取饱和攻击，拿下更多的市场。对于打得不温不火的地方，可以换个战场，用同样的火力再打打看。零售就是这样持续地迭代，获得市场和产生销售的过程。