战略型转变需要不同的行动。表3-1列出了一些关于与潜在客户取得

联系的行动建议，表3-2则列出了由策略型向战略型关系转变的行动

建议。战略型转变需要不同的行动。表3-1列出了一些关于与潜在客户取得

联系的行动建议，表3-2则列出了由策略型向战略型关系转变的行动

建议。SBP案例3-1

通过为客户提供辅导与建立联系

黛安娜最近被分配到公司运营团队担任SBP一职。她首先找出在

这个团队中要与哪些领导必须建立长期客户关系，进而确定和哪些领

导目前还没有建立起这样的关系。她发现，尽管她认识其中一些人，

但不是所有的人都认识。很显然目前她都还没有与这些领导人建立起

稳固的合作联系。SBP案例3-1

通过为客户提供辅导与建立联系

黛安娜最近被分配到公司运营团队担任SBP一职。她首先找出在

这个团队中要与哪些领导必须建立长期客户关系，进而确定和哪些领

导目前还没有建立起这样的关系。她发现，尽管她认识其中一些人，

但不是所有的人都认识。很显然目前她都还没有与这些领导人建立起

稳固的合作联系。碰巧这时公司刚刚完成一个重要的组织氛围调查。公司计划让每

个部门主要的领导就调查中的主要发现向直接下属以及部门的员工做

一次沟通。黛安娜认为可以借此机会，通过主动帮助他们完成任务去

接近他们。她参与了PPT的制作准备工作、旁听了这些领导者的“彩

排”、亲临现场参加了员工沟通会议，在会后对这些领导进行了反馈。

在此过程中，黛安娜已逐渐被看做能给业务部门带来价值的合作伙

伴。一个领导说，“你让我从那些员工的眼中看到了调查结果的意义，

这让一切都变得不同了。”另一个领导则评价说，“你知道我不习惯

这种员工大会，你在彩排期间的指导和反馈让我相信，我能应付得

来。”黛安娜也借此对运营上的业务目标和面临的挑战有了更多了

解。在项目结束后，黛安娜不仅和领导们建立了联系，而且赢得了他

们的信赖。她建立起的长期客户关系也为今后的合作打下了良好的基

础。

第二，让自己和部门成员为支持战略型项目和举措提前做好准

备。集中精力做好以下三项工作。

●了解业务部门的具体业务。第4章会讨论相关的具体策略，来

帮助你了解业务相关的知识。要了解业务部门的具体业务，首先你对碰巧这时公司刚刚完成一个重要的组织氛围调查。公司计划让每

个部门主要的领导就调查中的主要发现向直接下属以及部门的员工做

一次沟通。黛安娜认为可以借此机会，通过主动帮助他们完成任务去

接近他们。她参与了PPT的制作准备工作、旁听了这些领导者的“彩

排”、亲临现场参加了员工沟通会议，在会后对这些领导进行了反馈。

在此过程中，黛安娜已逐渐被看做能给业务部门带来价值的合作伙

伴。一个领导说，“你让我从那些员工的眼中看到了调查结果的意义，

这让一切都变得不同了。”另一个领导则评价说，“你知道我不习惯

这种员工大会，你在彩排期间的指导和反馈让我相信，我能应付得

来。”黛安娜也借此对运营上的业务目标和面临的挑战有了更多了

解。在项目结束后，黛安娜不仅和领导们建立了联系，而且赢得了他

们的信赖。她建立起的长期客户关系也为今后的合作打下了良好的基

础。

第二，让自己和部门成员为支持战略型项目和举措提前做好准

备。集中精力做好以下三项工作。

●了解业务部门的具体业务。第4章会讨论相关的具体策略，来

帮助你了解业务相关的知识。要了解业务部门的具体业务，首先你对其业务模式及其运作机理要了解，这是至关重要的。你需要了解这些

岗位设置是如何支持业务模式的，如何支持业务单元的目标和战略

的。该部门是如何架构的？这种架构有什么优点和缺点？许多新到业

务部门的SBP都会在工厂或是销售团队中待上一两天，观察部门内的

人是如何工作的。这可以帮助他们对这些工作有更深的了解，同时发

现影响一线员工的正面因素和负面因素。

●随着对业务了解的逐渐深入，可以提一些有启发性的问题，重

塑你的自身角色。例如，关于四种需求的协调的问题，可以使客户意

识到该部门内各需求之间的协调程度如何；又比如在观察工作场所矛

盾之后提出一些化解方法，也能达到为自身加分的目的。这种自身角

色重塑的过程帮助你在战略性工作的时候，更加快速、有效地做出反

应。此外，通过与HR同事分享业务知识，你还可以进一步促进HR与

业务的协作。

●只要是来自客户的要求，就要做出反应。无论多小的请求，都

要用专业的态度去对待。要保证你对客户的需求理解得很清楚，还要

提供给他们超出预期的服务。及时反应和优质服务将会证明，你值得

信赖。其业务模式及其运作机理要了解，这是至关重要的。你需要了解这些

岗位设置是如何支持业务模式的，如何支持业务单元的目标和战略

的。该部门是如何架构的？这种架构有什么优点和缺点？许多新到业

务部门的SBP都会在工厂或是销售团队中待上一两天，观察部门内的

人是如何工作的。这可以帮助他们对这些工作有更深的了解，同时发

现影响一线员工的正面因素和负面因素。

●随着对业务了解的逐渐深入，可以提一些有启发性的问题，重

塑你的自身角色。例如，关于四种需求的协调的问题，可以使客户意

识到该部门内各需求之间的协调程度如何；又比如在观察工作场所矛

盾之后提出一些化解方法，也能达到为自身加分的目的。这种自身角

色重塑的过程帮助你在战略性工作的时候，更加快速、有效地做出反

应。此外，通过与HR同事分享业务知识，你还可以进一步促进HR与

业务的协作。

●只要是来自客户的要求，就要做出反应。无论多小的请求，都

要用专业的态度去对待。要保证你对客户的需求理解得很清楚，还要

提供给他们超出预期的服务。及时反应和优质服务将会证明，你值得

信赖。第三，牢牢抓住参与重要项目的机会。许多SBP都曾提到，他们

事业的转折都是从受新客户委托，承担负责重大项目开始的。他们也

都发现，这些客户与项目的成败有着重要的利益关系。

如果你遇到上述这种机会，最关键的就是行动要快。首先要与客

户确定项目范围和项目结果的评价标准，讨论潜在问题和风险，同时

迅速制订项目计划，组织资源，以尽快开展工作。

按惯例，项目的负责人通常是由客户团队中的一名成员担任。你

作为SBP在项目中的角色，只是项目组中的一员。项目中的每个成员

都对项目的成功负有重要责任。为了取得项目成功，你要根据项目需

要主动发起行动，积极获取相关资源，争取其他成员配合。无论在何

种情况下你采取何种行动，都会对项目结果产生直接影响。项目的结

果对客户、对组织和对你个人都很重要。你同客户和其他项目成员的

合作方式对取得项目的结果至关重要。总结起来，作为SBP，先把一

件事做好建立可靠性，然后继续用你的工作方式去影响你与客户的关

系，使其更加稳固。

SBP案例3-2

抓住战略型机遇第三，牢牢抓住参与重要项目的机会。许多SBP都曾提到，他们

事业的转折都是从受新客户委托，承担负责重大项目开始的。他们也

都发现，这些客户与项目的成败有着重要的利益关系。

如果你遇到上述这种机会，最关键的就是行动要快。首先要与客

户确定项目范围和项目结果的评价标准，讨论潜在问题和风险，同时

迅速制订项目计划，组织资源，以尽快开展工作。

按惯例，项目的负责人通常是由客户团队中的一名成员担任。你

作为SBP在项目中的角色，只是项目组中的一员。项目中的每个成员

都对项目的成功负有重要责任。为了取得项目成功，你要根据项目需

要主动发起行动，积极获取相关资源，争取其他成员配合。无论在何

种情况下你采取何种行动，都会对项目结果产生直接影响。项目的结

果对客户、对组织和对你个人都很重要。你同客户和其他项目成员的

合作方式对取得项目的结果至关重要。总结起来，作为SBP，先把一

件事做好建立可靠性，然后继续用你的工作方式去影响你与客户的关

系，使其更加稳固。

SBP案例3-2

抓住战略型机遇