大易：你们目前是如何销售的？

营销负责人：在当地找一家公关公司，签订服务合同，他们每场收取固定费用，由他们出宣传方案，主要是媒体选择和宣传文案，宣传费用由我们另行支付，然后通过票务代理公司代理销售门票。

大易：这里面有哪些改善空间？

大家（经过讨论）：

我们要争取主动。过去太被动了，有点像靠天吃饭，门票销售结果出来，多也好，少也好，只能认命。

应该给公关公司以更大的激励。他们拿固定报酬，结果跟他们没关系，不足以提升他们的积极性。

大易：还有哪些因素影响到门票销售？

大家：市场选择、场地位置、交通状况、停车条件、产品打造等等。

尽量与场地方合作分成，而不是支付租金，这样他们更有积极性宣传推广。

王小板（经过与大易及主要管理人员商量）：市场和场地选择问题，以及与场地方合作方式问题，责成营销总监牵头，拿出一个标准，于12月20日以前交到总经办，由总经理办公会讨论后，由市场拓展人员执行。大易：你们目前是如何销售的？

营销负责人：在当地找一家公关公司，签订服务合同，他们每场收取固定费用，由他们出宣传方案，主要是媒体选择和宣传文案，宣传费用由我们另行支付，然后通过票务代理公司代理销售门票。

大易：这里面有哪些改善空间？

大家（经过讨论）：

我们要争取主动。过去太被动了，有点像靠天吃饭，门票销售结果出来，多也好，少也好，只能认命。

应该给公关公司以更大的激励。他们拿固定报酬，结果跟他们没关系，不足以提升他们的积极性。

大易：还有哪些因素影响到门票销售？

大家：市场选择、场地位置、交通状况、停车条件、产品打造等等。

尽量与场地方合作分成，而不是支付租金，这样他们更有积极性宣传推广。

王小板（经过与大易及主要管理人员商量）：市场和场地选择问题，以及与场地方合作方式问题，责成营销总监牵头，拿出一个标准，于12月20日以前交到总经办，由总经理办公会讨论后，由市场拓展人员执行。至于产品打造，是一个大问题，后面专门召开会议讨论。

大易：关于与公关公司合作问题，如何改善？

大家（经过讨论）：美国的公关公司，习惯收取固定服务费。因此，可以不降固定服务费，但是提要求：明年，我们希望每场从7万张上升到10万张，增加的宣传费用由我们支付，超出部分销售额的10%给公关公司作为奖励服务费。

问公关公司：有没有方案？有方案，拿出来；没方案，或者方案不行，换服务商。

另外，过去，他们出的宣传文案，我们不看，不修改，直接用。今后，要看。他们懂市场，但不如我们熟悉自己的产品，如何才能表达出我们产品的吸引力，我们应该更有发言权。

大易：关于主动出击，我们有哪些措施？

大家（经过激烈的讨论）：

（1）在当地适当增加人手，尤其是需要聘用一个了解美国市场，精通营销，同时对中国文化有一定了解的人就近担任市场部经理；

（2）通过赠票扩大宣传。只要门一开，我们的门票，可以说零成本，可以有目的地赠送一些出去，以扩大宣传。要选择合适的赠票对象，避免给正常销售造成伤害。例如：老兵协会、大学里面汉文化相关专业师生、历史悠久的中学、华人团体等等；至于产品打造，是一个大问题，后面专门召开会议讨论。

大易：关于与公关公司合作问题，如何改善？

大家（经过讨论）：美国的公关公司，习惯收取固定服务费。因此，可以不降固定服务费，但是提要求：明年，我们希望每场从7万张上升到10万张，增加的宣传费用由我们支付，超出部分销售额的10%给公关公司作为奖励服务费。

问公关公司：有没有方案？有方案，拿出来；没方案，或者方案不行，换服务商。

另外，过去，他们出的宣传文案，我们不看，不修改，直接用。今后，要看。他们懂市场，但不如我们熟悉自己的产品，如何才能表达出我们产品的吸引力，我们应该更有发言权。

大易：关于主动出击，我们有哪些措施？

大家（经过激烈的讨论）：

（1）在当地适当增加人手，尤其是需要聘用一个了解美国市场，精通营销，同时对中国文化有一定了解的人就近担任市场部经理；

（2）通过赠票扩大宣传。只要门一开，我们的门票，可以说零成本，可以有目的地赠送一些出去，以扩大宣传。要选择合适的赠票对象，避免给正常销售造成伤害。例如：老兵协会、大学里面汉文化相关专业师生、历史悠久的中学、华人团体等等；（3）在Facebook等社交媒体上进行宣传；

（4）提前两月开展地面推广活动；

（5）逐渐推行会员制，提高客户粘性和宣传、转介绍动力。

关于聘请市场部经理一事，之前就有人提过，但是内部有争议。

反对的理由，主要是成本增加。在当地，聘请这样一位经理人员，每年差不多得二十万美元，换成人民币，就是上百万元。再加上其他营销措施增加的费用，公司吃不消。

究竟应该如何决策？大家看大易。

大易（面向财务）：一场展会，总费用大约多少钱？

财务：中等偏上的展会，300万~400万元人民币（以下如无特别标明美元，均指人民币）。

大易：一场中等偏上的展会，可望赚多少毛利润（不算管理费用）？

财务：50万元，60万元，好的100多万元。

大易：增加的人手，包括刚才大家讨论的增收策略，总共要增加的费用，除以今年将要运作的展会场次，每场大约是多少？

财务（经过与其他部门一起测算）：每场大约增加80万~100万元。

大易：如此，可望增加的门票收入，保守一点估计是多少？（3）在Facebook等社交媒体上进行宣传；

（4）提前两月开展地面推广活动；

（5）逐渐推行会员制，提高客户粘性和宣传、转介绍动力。

关于聘请市场部经理一事，之前就有人提过，但是内部有争议。

反对的理由，主要是成本增加。在当地，聘请这样一位经理人员，每年差不多得二十万美元，换成人民币，就是上百万元。再加上其他营销措施增加的费用，公司吃不消。

究竟应该如何决策？大家看大易。

大易（面向财务）：一场展会，总费用大约多少钱？

财务：中等偏上的展会，300万~400万元人民币（以下如无特别标明美元，均指人民币）。

大易：一场中等偏上的展会，可望赚多少毛利润（不算管理费用）？

财务：50万元，60万元，好的100多万元。

大易：增加的人手，包括刚才大家讨论的增收策略，总共要增加的费用，除以今年将要运作的展会场次，每场大约是多少？

财务（经过与其他部门一起测算）：每场大约增加80万~100万元。

大易：如此，可望增加的门票收入，保守一点估计是多少？财务（经与其他部门测算）：保守一点估计，每场增加门票2.5万张，每张门票按15美元计算，可增加收入约250万元，除去增加的费用，纯收益约150万元。

大易在白板上写下：

300万——100万

100万——150万

很明显，原来每场费用300多万，可望挣100万，现在每场多花费100万，可望多挣150万，增加的花费是值得的。

大易以此告诫大家，在讨论具体策略时，数字是最具魔力的，不要离开数字谈对错。

当然，此一时彼一时，过去的一年，新公司刚开始运作，展会场次很少，来年展会场次增多，摊薄了费用。以后，这一点会越来越突出。这也是大易主张聚焦区域市场的重要原因。

费用增加，涉及到公司资金的运转问题，最终决策需要进一步的测算。

（三）策略和方法——节支

下面看如何降本。

大易（对财务）：首先，看一看，我们的成本费用由哪些内容组成。财务（经与其他部门测算）：保守一点估计，每场增加门票2.5万张，每张门票按15美元计算，可增加收入约250万元，除去增加的费用，纯收益约150万元。

大易在白板上写下：

300万——100万

100万——150万

很明显，原来每场费用300多万，可望挣100万，现在每场多花费100万，可望多挣150万，增加的花费是值得的。

大易以此告诫大家，在讨论具体策略时，数字是最具魔力的，不要离开数字谈对错。

当然，此一时彼一时，过去的一年，新公司刚开始运作，展会场次很少，来年展会场次增多，摊薄了费用。以后，这一点会越来越突出。这也是大易主张聚焦区域市场的重要原因。

费用增加，涉及到公司资金的运转问题，最终决策需要进一步的测算。

（三）策略和方法——节支

下面看如何降本。

大易（对财务）：首先，看一看，我们的成本费用由哪些内容组成。财务人员经过一番数字摘取，计算，呈现出成本费用构成。

大易要求大家分析，哪些地方成本费用可以降低，如何降低。

大家经过讨论分析，大大小小罗列出四五十个可能降本的点。大易肯定了大家的成绩，同时提醒：如果平均用力，抓不住重点，效果不好。

大易要求：按照“多、快、好、省”的原则，评出三至五个重点，拿出具体方案，形成工作计划，明年运作中一竿子插到底，必须要出成效。至于其他的点，由财务部门牵头，做常规成本费用控制即可。

所谓“多”，就是对目标利润贡献度大。“快”，就是操作快，见效快。“好”，就是没有伤害，比如降工资和降材料费，效益可能来得快，但是有伤害，不可取。“省”，就是省钱、省力。

经过长时间的讨论，大家评出三个重点。

（1）花灯拆装人员、服务人员频繁往返国外和国内，机票和签证费用太高，如果一拨人过去，能够多干上几场再回来，费用就可以大幅降低。这需要营销部优化场次安排，并与工程部协调配合，才能完成。

（2）展期内几个常用设备，过去临时租赁，费用太高，自己采购，重复利用或者用完出售，每场大约会节省7万元到10万元。

以上两项，随着每年场次的增加，成效会越来越显著。财务人员经过一番数字摘取，计算，呈现出成本费用构成。

大易要求大家分析，哪些地方成本费用可以降低，如何降低。

大家经过讨论分析，大大小小罗列出四五十个可能降本的点。大易肯定了大家的成绩，同时提醒：如果平均用力，抓不住重点，效果不好。

大易要求：按照“多、快、好、省”的原则，评出三至五个重点，拿出具体方案，形成工作计划，明年运作中一竿子插到底，必须要出成效。至于其他的点，由财务部门牵头，做常规成本费用控制即可。

所谓“多”，就是对目标利润贡献度大。“快”，就是操作快，见效快。“好”，就是没有伤害，比如降工资和降材料费，效益可能来得快，但是有伤害，不可取。“省”，就是省钱、省力。

经过长时间的讨论，大家评出三个重点。

（1）花灯拆装人员、服务人员频繁往返国外和国内，机票和签证费用太高，如果一拨人过去，能够多干上几场再回来，费用就可以大幅降低。这需要营销部优化场次安排，并与工程部协调配合，才能完成。

（2）展期内几个常用设备，过去临时租赁，费用太高，自己采购，重复利用或者用完出售，每场大约会节省7万元到10万元。

以上两项，随着每年场次的增加，成效会越来越显著。