图6-1　企业的不战而胜逻辑——得胜

第一节　迂直之计——企业夯实基础效率更高

直线思维是最常见的执行思维，因为我们都知道两点之间直线距离最短，这里的直线对应的是曲线，有直线不走，难道走曲线？那就看我们的目标是什么，如果我们的目标是最快，那就只能选择能快速到达的路，而不是最近的路。

一、迂直之计的内涵及兵法应用

《孙子兵法》原文：

军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

前一句话的意思是争夺制胜条件之所以很难，是因为要把遥远的弯路变为近便的直路，要把不利条件转化为有利条件。怎么理解呢？在战争中，因为地形复杂，敌情不明，表面上迂回的弯路反而很可能是最便利的直路。这就像踢足球，很少有人能够凭借一己之力从自家后场一路踢到对方的球门中，每一次的带球、传球就是“以迂为直”。

后一句话的意思是说我军出发要有意绕道迂回，并用小利诱使敌军改变进攻的方向，从而做到我军虽然是后出动，却能比敌军先期到达有利阵地，这才是真正懂得运用“以迂为直”的计谋。而能实现“后人发，先人至”是因为其早已打探好地形，知道怎么走比较快。图6-1　企业的不战而胜逻辑——得胜

第一节　迂直之计——企业夯实基础效率更高

直线思维是最常见的执行思维，因为我们都知道两点之间直线距离最短，这里的直线对应的是曲线，有直线不走，难道走曲线？那就看我们的目标是什么，如果我们的目标是最快，那就只能选择能快速到达的路，而不是最近的路。

一、迂直之计的内涵及兵法应用

《孙子兵法》原文：

军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

前一句话的意思是争夺制胜条件之所以很难，是因为要把遥远的弯路变为近便的直路，要把不利条件转化为有利条件。怎么理解呢？在战争中，因为地形复杂，敌情不明，表面上迂回的弯路反而很可能是最便利的直路。这就像踢足球，很少有人能够凭借一己之力从自家后场一路踢到对方的球门中，每一次的带球、传球就是“以迂为直”。

后一句话的意思是说我军出发要有意绕道迂回，并用小利诱使敌军改变进攻的方向，从而做到我军虽然是后出动，却能比敌军先期到达有利阵地，这才是真正懂得运用“以迂为直”的计谋。而能实现“后人发，先人至”是因为其早已打探好地形，知道怎么走比较快。由此可见，双方在交战中为了获得胜利会想方设法阻挠对手，给自己创造胜势。这时候如果采用迂回的计策，往往令对手无法准确判断我方的策略，最终使己方争夺到制胜的条件。

“迂直之计”是将领能够在策略博弈中取胜的关键。如何能“后人发，先人至”？这就要求将领对敌我双方的“道、天、地、将、法”足够了解，能够更加准确地预测敌方的策略，并善于采用“迂直之计”迷惑、阻挠对手，从而在博弈中更胜一筹。

在《三国演义》中，诸葛亮就是善于运用“迂直之计”在博弈中取胜的人才。我们都知道曹操的军队在赤壁之战中被孙刘大军打败，曹操不得不率领仅剩的一些兵将从陆地逃跑，诸葛亮乘胜追击，为了逼曹操走上华容道，诸葛亮派人在其逃跑前方的小路上放烟，并留下一些伏兵的迹象，同时他命令赵云、张飞率领部队追击曹操的军队，只留下前方的道路让敌军逃命。

在正常人看来，小路有埋伏的痕迹，军队肯定不会走小路，而曹操生性多疑，他觉得这是诸葛亮设下的计谋，故意诱导他走大路，所以他选择走小路。殊不知，他选择走小路恰恰着了诸葛亮的道，诸葛亮提前安排关羽在华容道伏击曹操的部队。这就是非常精彩的双方将领的博弈过程，而诸葛亮之所以能更胜一筹，就在于诸葛亮了解曹操的性格特质，利用他的性格弱点，提前做好部署，引诱其上当，最终逼得曹操走入华容道。

因此，我们说实现最终目标的方式有很多，但简单的直线型策略往往行不通，也是无效的，采用迂回的策略反而能够奏效。“迂直之由此可见，双方在交战中为了获得胜利会想方设法阻挠对手，给自己创造胜势。这时候如果采用迂回的计策，往往令对手无法准确判断我方的策略，最终使己方争夺到制胜的条件。

“迂直之计”是将领能够在策略博弈中取胜的关键。如何能“后人发，先人至”？这就要求将领对敌我双方的“道、天、地、将、法”足够了解，能够更加准确地预测敌方的策略，并善于采用“迂直之计”迷惑、阻挠对手，从而在博弈中更胜一筹。

在《三国演义》中，诸葛亮就是善于运用“迂直之计”在博弈中取胜的人才。我们都知道曹操的军队在赤壁之战中被孙刘大军打败，曹操不得不率领仅剩的一些兵将从陆地逃跑，诸葛亮乘胜追击，为了逼曹操走上华容道，诸葛亮派人在其逃跑前方的小路上放烟，并留下一些伏兵的迹象，同时他命令赵云、张飞率领部队追击曹操的军队，只留下前方的道路让敌军逃命。

在正常人看来，小路有埋伏的痕迹，军队肯定不会走小路，而曹操生性多疑，他觉得这是诸葛亮设下的计谋，故意诱导他走大路，所以他选择走小路。殊不知，他选择走小路恰恰着了诸葛亮的道，诸葛亮提前安排关羽在华容道伏击曹操的部队。这就是非常精彩的双方将领的博弈过程，而诸葛亮之所以能更胜一筹，就在于诸葛亮了解曹操的性格特质，利用他的性格弱点，提前做好部署，引诱其上当，最终逼得曹操走入华容道。

因此，我们说实现最终目标的方式有很多，但简单的直线型策略往往行不通，也是无效的，采用迂回的策略反而能够奏效。“迂直之计”是战术上能够取得胜利的保障。当然，“迂直之计”是将领基于对敌方策略的预测而做出的应对策略，本身存在很多的不确定性。

前面我们讲过王阳明平定宁王之乱的案例。王阳明通过舆论宣称兵力十足，佯装即将对宁王发起进攻，实际上却转身攻打兵力较弱的南昌老巢，而不是和宁王军队主力直接对抗，从而引得宁王长途奔袭，王阳明以逸待劳，大败宁王。王阳明采用的正是“迂直之计”，但做出这样的决定存在很大的风险，谁能保证宁王一定会返回南昌？在不能完全预知对手的策略和操作的情况下设定己方的策略，本身就存在非常多的不确定性，要冒很大的风险，在敌强我弱的情况下也是无奈之举。

因此，将领能够通过已知的信息预先判断敌方会做出什么决策，从而有效应对，将领的这种核心能力非常重要，也需要具备试错的勇气，这样才不会过于计较眼前的小利而错失长远利益。

前面我们介绍了“迂直之计”在战争中的应用，其实在企业管理中它也具有极大的应用价值。前面讲的“修道保法”的工作其实已经为此打下了坚实的基础。它是我们作战时采用“迂直之计”的基础。竞争对手都在选择短期有效的方法，而我们投入大量精力建设系统看似笨拙，实则智慧。企业在行业“红利期”看不出差异，一旦进入“淘汰期”，就开始显现企业的实力。所以在真正交锋的时候，我们已经具备优势，可以提高获胜的概率。计”是战术上能够取得胜利的保障。当然，“迂直之计”是将领基于对敌方策略的预测而做出的应对策略，本身存在很多的不确定性。

前面我们讲过王阳明平定宁王之乱的案例。王阳明通过舆论宣称兵力十足，佯装即将对宁王发起进攻，实际上却转身攻打兵力较弱的南昌老巢，而不是和宁王军队主力直接对抗，从而引得宁王长途奔袭，王阳明以逸待劳，大败宁王。王阳明采用的正是“迂直之计”，但做出这样的决定存在很大的风险，谁能保证宁王一定会返回南昌？在不能完全预知对手的策略和操作的情况下设定己方的策略，本身就存在非常多的不确定性，要冒很大的风险，在敌强我弱的情况下也是无奈之举。

因此，将领能够通过已知的信息预先判断敌方会做出什么决策，从而有效应对，将领的这种核心能力非常重要，也需要具备试错的勇气，这样才不会过于计较眼前的小利而错失长远利益。

前面我们介绍了“迂直之计”在战争中的应用，其实在企业管理中它也具有极大的应用价值。前面讲的“修道保法”的工作其实已经为此打下了坚实的基础。它是我们作战时采用“迂直之计”的基础。竞争对手都在选择短期有效的方法，而我们投入大量精力建设系统看似笨拙，实则智慧。企业在行业“红利期”看不出差异，一旦进入“淘汰期”，就开始显现企业的实力。所以在真正交锋的时候，我们已经具备优势，可以提高获胜的概率。二、企业与竞争对手之间的博弈分析

在市场竞争中，企业与竞争对手的博弈就是客户的终端消费之争，下面我们给大家展示一下常见的企业争取客户的过程。

我们可以想象一下这样的场景：一位客户来到家具店选购家具，当他进入某家店面时，该店的销售人员会思考这些问题：这位客户可能已经去其他店面看了家具，我应该采用什么方式将客户留在店内，并且让其消费？我给客户介绍产品的价值还是价格？与此同时，竞争对手也想在价值或价格上给客户留下深刻的印象。在双方博弈的过程中，很多企业经常采用的方式就是降价，大家普遍认为产品的价值是确定的，只有降价，才能让客户感觉自己买到了高性价比的产品。

如果我们进一步分析就会发现一种情况：当博弈双方都选择降价时，这种降价其实没有意义，并不能真正吸引客户，反而将自己的利润轻易地让给了客户。久而久之，企业就会陷入一个怪圈，双方都在用自己认为正确的方法制定策略，以便留住顾客，结果在不知不觉之中陷入“消耗战”，这也是我们在市场竞争中经常看到的企业之间相互博弈的过程。

说是博弈，实际上，很多企业家在这一过程中并没有运用博弈的思维与竞争对手对抗。企业家制定降价策略只是单纯地为了抵御对手降价可能带来的冲击。事实上，很多企业家并没有系统地分析对手降价是否真的会对自己的营业额造成影响，没有思考降价后对手下一步会做什么，自己该做什么，更不用说预先判断竞争对手会采用什么策二、企业与竞争对手之间的博弈分析

在市场竞争中，企业与竞争对手的博弈就是客户的终端消费之争，下面我们给大家展示一下常见的企业争取客户的过程。

我们可以想象一下这样的场景：一位客户来到家具店选购家具，当他进入某家店面时，该店的销售人员会思考这些问题：这位客户可能已经去其他店面看了家具，我应该采用什么方式将客户留在店内，并且让其消费？我给客户介绍产品的价值还是价格？与此同时，竞争对手也想在价值或价格上给客户留下深刻的印象。在双方博弈的过程中，很多企业经常采用的方式就是降价，大家普遍认为产品的价值是确定的，只有降价，才能让客户感觉自己买到了高性价比的产品。

如果我们进一步分析就会发现一种情况：当博弈双方都选择降价时，这种降价其实没有意义，并不能真正吸引客户，反而将自己的利润轻易地让给了客户。久而久之，企业就会陷入一个怪圈，双方都在用自己认为正确的方法制定策略，以便留住顾客，结果在不知不觉之中陷入“消耗战”，这也是我们在市场竞争中经常看到的企业之间相互博弈的过程。

说是博弈，实际上，很多企业家在这一过程中并没有运用博弈的思维与竞争对手对抗。企业家制定降价策略只是单纯地为了抵御对手降价可能带来的冲击。事实上，很多企业家并没有系统地分析对手降价是否真的会对自己的营业额造成影响，没有思考降价后对手下一步会做什么，自己该做什么，更不用说预先判断竞争对手会采用什么策略。

企业常用的这种见招拆招的策略并不能称作博弈。真正的博弈是指双方在预先判断竞争对手会采取何种策略的基础上，变换自己的应对策略。这跟下棋是一个道理，我们在下棋时不能只关注对手走这一步的目的，还要考虑整体布局，要预判对手随后可能会走的路线。

企业竞争也是同样的道理。在这个过程中，我们和竞争对手会制定不同的策略用于争抢客户。如果我们想取得胜利，在制定竞争策略时就应该充分考虑对手可能采用何种方式争取客户，基于对对手的了解和判断，我们就可以考虑如何通过有效的策略影响对方实现目标的时间或途径。

在实际工作中，很多企业家往往意识不到这一点，在做决策时常常只考虑自己如何才能轻松快速地完成业绩，而不考虑对手采用的策略会不会影响他的计划。我们经常看到这样一种现象：企业家制定了一个自认为很满意的策略，实施之初效果也很好，但是执行不了多久，预期的效果就消失了，计划最终沦为一张废纸。不仅如此，还可能在策略执行过程中因为消耗太大而使企业一蹶不振。

这几年家居建材行业的消费者都有一个共同的认知，节假日必然做活动，家家都做，不是买赠就是打折，所以消费者在同级别产品中选择时，价格已经不是核心决策标准。令人遗憾的是，很多企业陷入“消耗战”“杀敌一千，自损八百”，我们认为惨胜不应该是企业追求的胜利。

在竞争过程中，在预测竞争对手策略的前提下，设定企业自身的略。

企业常用的这种见招拆招的策略并不能称作博弈。真正的博弈是指双方在预先判断竞争对手会采取何种策略的基础上，变换自己的应对策略。这跟下棋是一个道理，我们在下棋时不能只关注对手走这一步的目的，还要考虑整体布局，要预判对手随后可能会走的路线。

企业竞争也是同样的道理。在这个过程中，我们和竞争对手会制定不同的策略用于争抢客户。如果我们想取得胜利，在制定竞争策略时就应该充分考虑对手可能采用何种方式争取客户，基于对对手的了解和判断，我们就可以考虑如何通过有效的策略影响对方实现目标的时间或途径。

在实际工作中，很多企业家往往意识不到这一点，在做决策时常常只考虑自己如何才能轻松快速地完成业绩，而不考虑对手采用的策略会不会影响他的计划。我们经常看到这样一种现象：企业家制定了一个自认为很满意的策略，实施之初效果也很好，但是执行不了多久，预期的效果就消失了，计划最终沦为一张废纸。不仅如此，还可能在策略执行过程中因为消耗太大而使企业一蹶不振。

这几年家居建材行业的消费者都有一个共同的认知，节假日必然做活动，家家都做，不是买赠就是打折，所以消费者在同级别产品中选择时，价格已经不是核心决策标准。令人遗憾的是，很多企业陷入“消耗战”“杀敌一千，自损八百”，我们认为惨胜不应该是企业追求的胜利。

在竞争过程中，在预测竞争对手策略的前提下，设定企业自身的