联合奥泰将是最后一个离场的企业，但和此前的几家一样，它可以体面地离开，至少看营业利润率的话是这样的。通过互利合作，即便受到反垄断法约束，铅基汽油添加剂行业内企业仍然在相当长的时间内做到了“点铅成金”。联合奥泰将是最后一个离场的企业，但和此前的几家一样，它可以体面地离开，至少看营业利润率的话是这样的。通过互利合作，即便受到反垄断法约束，铅基汽油添加剂行业内企业仍然在相当长的时间内做到了“点铅成金”。保持距离：苏富比与佳士得真被困为囚徒

相较其历史、声望与地位，苏富比和佳士得这两家拍卖市场领军者的业绩只能说平平无奇。1990年时，两家拍卖行已经统治了英国和美国的艺术品及其他奢侈品拍卖市场。它们将艺术品直接卖给收藏家，不断蚕食着艺术品中介的市场。但艺术品市场的大幅波动让两家拍卖行极为苦恼，由于行业的固定成本极大，从业者对收入的下降更为敏感。1974年，由于石油禁运导致了经济危机，两家拍卖行都开始对买家收取酬金，此前都是完全由卖家付费的。两家拍卖行或许是想用这种方法从活跃在艺术品市场的阿拉伯石油大亨手里讨回一点不义之财。

买家酬金使苏富比和佳士得获得了新的收入，同时也有助于其通过降低对卖家的收费来与对方竞争，事实上它们也确实在降低对卖家的收费。艺术品市场经历过20世纪80年代末的狂热后，进入20世纪90年代渐渐冷却。日本的买家停止了对名画的追逐，甚至都不为已拍下的艺术品付款。美国的经济也在降速，海湾战争使得客户更为谨慎。两家拍卖行眼看着业务量不断下降，于是搬出了降价这个最古老的促销武器。

为了吸引卖家将艺术品送到拍卖行，同时为了抢对方的生意，苏富比和佳士得都降低了卖家佣金，有时甚至分文不取，同时还向即将拍卖的艺术品提供条件优厚的预先贷款。它们开始印刷精美的拍卖品目录，这经常被视为吸引卖家的虚荣象征。它们还举办豪华聚会，甚至向卖家热衷的慈善事业捐款。但是这些措施没能使光景回到1989保持距离：苏富比与佳士得真被困为囚徒

相较其历史、声望与地位，苏富比和佳士得这两家拍卖市场领军者的业绩只能说平平无奇。1990年时，两家拍卖行已经统治了英国和美国的艺术品及其他奢侈品拍卖市场。它们将艺术品直接卖给收藏家，不断蚕食着艺术品中介的市场。但艺术品市场的大幅波动让两家拍卖行极为苦恼，由于行业的固定成本极大，从业者对收入的下降更为敏感。1974年，由于石油禁运导致了经济危机，两家拍卖行都开始对买家收取酬金，此前都是完全由卖家付费的。两家拍卖行或许是想用这种方法从活跃在艺术品市场的阿拉伯石油大亨手里讨回一点不义之财。

买家酬金使苏富比和佳士得获得了新的收入，同时也有助于其通过降低对卖家的收费来与对方竞争，事实上它们也确实在降低对卖家的收费。艺术品市场经历过20世纪80年代末的狂热后，进入20世纪90年代渐渐冷却。日本的买家停止了对名画的追逐，甚至都不为已拍下的艺术品付款。美国的经济也在降速，海湾战争使得客户更为谨慎。两家拍卖行眼看着业务量不断下降，于是搬出了降价这个最古老的促销武器。

为了吸引卖家将艺术品送到拍卖行，同时为了抢对方的生意，苏富比和佳士得都降低了卖家佣金，有时甚至分文不取，同时还向即将拍卖的艺术品提供条件优厚的预先贷款。它们开始印刷精美的拍卖品目录，这经常被视为吸引卖家的虚荣象征。它们还举办豪华聚会，甚至向卖家热衷的慈善事业捐款。但是这些措施没能使光景回到1989年的盛况，对于提高拍卖行的利润更无帮助（见图15-2）。

图15-2　1987～2002年苏富比的销售收入与营业利润

当整体形势日益艰难时，两家拍卖行携手合作。1992年，苏富比将买家酬金从原来占拍卖收入10%的固定比例改为浮动比例，这样可以为企业带来更多的收入。7周后，佳士得也采取了同样的举措。两家拍卖行的行动时机非常有趣。根据对法庭做出的陈述，苏富比的阿尔弗雷德·陶布曼和佳士得的安东尼·坦南特在1993年才进行了真正的会晤。陶布曼这个购物中心大亨在1983年是苏富比的救命恩人，他买入了后者的大部分股权，使之幸免于马歇尔·科根和史蒂文·斯维德的敌意收购。陶布曼飞往伦敦会晤了坦南特。据苏富比的黛安娜·年的盛况，对于提高拍卖行的利润更无帮助（见图15-2）。

图15-2　1987～2002年苏富比的销售收入与营业利润

当整体形势日益艰难时，两家拍卖行携手合作。1992年，苏富比将买家酬金从原来占拍卖收入10%的固定比例改为浮动比例，这样可以为企业带来更多的收入。7周后，佳士得也采取了同样的举措。两家拍卖行的行动时机非常有趣。根据对法庭做出的陈述，苏富比的阿尔弗雷德·陶布曼和佳士得的安东尼·坦南特在1993年才进行了真正的会晤。陶布曼这个购物中心大亨在1983年是苏富比的救命恩人，他买入了后者的大部分股权，使之幸免于马歇尔·科根和史蒂文·斯维德的敌意收购。陶布曼飞往伦敦会晤了坦南特。据苏富比的黛安娜·布鲁克斯和佳士得的克里斯多夫·戴维奇，两位董事长各自企业的首席执行官的证词，陶布曼和坦南特指示他们做出详细合作的协议：两家拍卖行同意不再通过削减卖家佣金来相互争夺客户。

1995年，佳士得宣布把卖家佣金从固定的10%改为浮动比例，根据拍卖收入的不同，比例将在2%～20%变动。随着时间的推移，两家拍卖行之间的合作还包括：相互不对关键岗位人员“挖墙脚”；不通过低于市场利率预先贷款的方式向卖家提供补贴；共享大客户名单，也就是那些它们降低收费甚至分文不取的客户名单，任何一方不得追求对方名单上的客户，也不得向不在名单上的客户提供同样的优惠条件。根据布鲁克斯的证词，陶布曼曾希望双方在拍卖艺术品的价格预估上实行合谋。但是她认为这些决策是由两家拍卖行各自的专业人员做出的，很难对其加以控制。

关于两家拍卖行正在实行合谋的流言同样很难加以控制。1997年，大家都知道美国司法部正在对两家拍卖行触犯反垄断法的行为进行调查，起源是客户举报。客户发现两家拍卖行自20世纪90年代中期的某个时间点开始不再提供更低费率，在没有合谋的情况下要保持如此高度一致的行动似乎不大可能。1999年底，克里斯多夫·戴维奇与政府达成交易：作为换取自己和佳士得其他成员免除牢狱之灾的条件，他提供了能够证明陶布曼和坦南特等人非法行为的文件。

2000年，司法部说服了黛安娜·布鲁克斯指证她的老板阿尔弗雷德·陶布曼，以换取其自身的自由，结果最后陶布曼成了唯一被送进监狱的人：他在2001年被判1年徒刑，服刑9个月后被释放。两家拍卖行分别缴纳了2.56亿美元的罚款，相当于苏富比1995～1998年税布鲁克斯和佳士得的克里斯多夫·戴维奇，两位董事长各自企业的首席执行官的证词，陶布曼和坦南特指示他们做出详细合作的协议：两家拍卖行同意不再通过削减卖家佣金来相互争夺客户。

1995年，佳士得宣布把卖家佣金从固定的10%改为浮动比例，根据拍卖收入的不同，比例将在2%～20%变动。随着时间的推移，两家拍卖行之间的合作还包括：相互不对关键岗位人员“挖墙脚”；不通过低于市场利率预先贷款的方式向卖家提供补贴；共享大客户名单，也就是那些它们降低收费甚至分文不取的客户名单，任何一方不得追求对方名单上的客户，也不得向不在名单上的客户提供同样的优惠条件。根据布鲁克斯的证词，陶布曼曾希望双方在拍卖艺术品的价格预估上实行合谋。但是她认为这些决策是由两家拍卖行各自的专业人员做出的，很难对其加以控制。

关于两家拍卖行正在实行合谋的流言同样很难加以控制。1997年，大家都知道美国司法部正在对两家拍卖行触犯反垄断法的行为进行调查，起源是客户举报。客户发现两家拍卖行自20世纪90年代中期的某个时间点开始不再提供更低费率，在没有合谋的情况下要保持如此高度一致的行动似乎不大可能。1999年底，克里斯多夫·戴维奇与政府达成交易：作为换取自己和佳士得其他成员免除牢狱之灾的条件，他提供了能够证明陶布曼和坦南特等人非法行为的文件。

2000年，司法部说服了黛安娜·布鲁克斯指证她的老板阿尔弗雷德·陶布曼，以换取其自身的自由，结果最后陶布曼成了唯一被送进监狱的人：他在2001年被判1年徒刑，服刑9个月后被释放。两家拍卖行分别缴纳了2.56亿美元的罚款，相当于苏富比1995～1998年税前利润的4倍。安东尼·坦南特声称自己是无辜的，但一直躲在伦敦，毕竟在那儿他不会因为触犯反垄断法被引渡回美国。

这个案例中最令人吃惊的不是佳士得与苏富比之间的非法协议，而是其合作的低效。随着艺术品市场从20世纪90年代初的萧条中恢复过来，苏富比的利润率在1992～1996年确实有所增长。但在1996年后，尽管艺术品市场的情况已经好转，苏富比的利润率却再没什么起色。1998年，虽然两家拍卖行的收入已经达到或接近1989年的最高点，但是苏富比的营业利润却只有1998年的一半，1999年的销售收入只是略有下降，但营业利润却下跌了近50%。

戴维奇、他在佳士得的同事及黛安娜·布鲁克斯可能不知道应该如何在不触犯反垄断法的情况下进行合作，但是知道应该如何进行囚徒困境，至少知道第一轮该怎样做。《纽约观察家》就该指控发表评论：“戴维奇的笔记和证词可以帮助自己获得政府有条件的豁免，这是一个颇具争议的方式，相当于说第一个认罪揭发的骗子可以平安脱身。”纵使不是次次都能平安脱身，但是第一个认罪揭发的骗子肯定会得到更多好处，否则谁还会认罪呢？而更有趣的问题是，除了这种非法合谋之外，两家拍卖行是否有别的办法脱离价格战的泥潭？

苏富比和佳士得合计占有高端拍卖市场90%～95%的份额，按理说应当能受益于规模经济效益和明确的客户锁定。一直以来，新的小拍卖行都无法打入其地盘，且双方在价格战之前都有丰厚的利润。可持续的成功关键在于限制竞争，这要求两家拍卖行划分各自的业务范围，但在地理上做这样的市场划分不大可能。由于两家拍卖行的历史渊源和美国市场的吸引力，它们在伦敦和纽约都设有重要的分支机前利润的4倍。安东尼·坦南特声称自己是无辜的，但一直躲在伦敦，毕竟在那儿他不会因为触犯反垄断法被引渡回美国。

这个案例中最令人吃惊的不是佳士得与苏富比之间的非法协议，而是其合作的低效。随着艺术品市场从20世纪90年代初的萧条中恢复过来，苏富比的利润率在1992～1996年确实有所增长。但在1996年后，尽管艺术品市场的情况已经好转，苏富比的利润率却再没什么起色。1998年，虽然两家拍卖行的收入已经达到或接近1989年的最高点，但是苏富比的营业利润却只有1998年的一半，1999年的销售收入只是略有下降，但营业利润却下跌了近50%。

戴维奇、他在佳士得的同事及黛安娜·布鲁克斯可能不知道应该如何在不触犯反垄断法的情况下进行合作，但是知道应该如何进行囚徒困境，至少知道第一轮该怎样做。《纽约观察家》就该指控发表评论：“戴维奇的笔记和证词可以帮助自己获得政府有条件的豁免，这是一个颇具争议的方式，相当于说第一个认罪揭发的骗子可以平安脱身。”纵使不是次次都能平安脱身，但是第一个认罪揭发的骗子肯定会得到更多好处，否则谁还会认罪呢？而更有趣的问题是，除了这种非法合谋之外，两家拍卖行是否有别的办法脱离价格战的泥潭？

苏富比和佳士得合计占有高端拍卖市场90%～95%的份额，按理说应当能受益于规模经济效益和明确的客户锁定。一直以来，新的小拍卖行都无法打入其地盘，且双方在价格战之前都有丰厚的利润。可持续的成功关键在于限制竞争，这要求两家拍卖行划分各自的业务范围，但在地理上做这样的市场划分不大可能。由于两家拍卖行的历史渊源和美国市场的吸引力，它们在伦敦和纽约都设有重要的分支机